B2B销售中克服买家犹豫的6种策略

当您努力完成销售时，您可能会发现大多数客户根本没有准备好立即进行购买。他们会让你大吃一惊，拖他们的脚，引用他们的反对意见，为他们的犹豫提供了多个理由。

但是你不应该简单地接受这些理由而溜走。相反，认识到你的工作是克服这些反对意见。如果每个人都准备好立即购买，那么销售将很容易，任何人都可以做到。

作为销售人员，即使在前景显示出不确定性和怀疑的情况下，您也可以做以下六件事来加快销售过程:

1.确定交易破坏者。

当客户犹豫购买时，通常会有一些特定的东西阻碍他们。你的第一步是找出到底是什么导致他们对他们的决定进行第二次猜测。询问他们的 “交易破坏者” 是什么。没有这些关键信息，你将不知道如何定位自己来克服他们的反对意见。如果有可能达成交易，知道他们的突破点将有助于你解决问题，以及你在正在进行的谈判中的筹码是什么。

2.专注于小胜利。

让客户甚至只对一件事说 “是” 是一项巨大的成就。成功的销售人员使用这种脚踏实地的方法来无缝地说服潜在客户致力于销售并解决买家的犹豫。

首先，不要让您的潜在客户同意接受更多信息，以免让他或她摆脱困境。鼓励潜在客户参加网络研讨会或参加产品演示。提供参议院演绎材料，并安排后续电话，以查看是否有任何问题或意见。为了使潜在客户的 “是” 在未来的销售中有意义，他或她必须至少表现出少量的承诺。

3.重试 “需要发现” 步骤。

需求发现过程可以说是销售周期中最关键的一步。如果不知道客户的问题是什么，您将不知道是否可以真正帮助他或她。因此，如果你正在努力完成销售，重新审视这一过程是有意义的。

好消息是，如果一个潜在客户花时间和你交谈，他或她有一个迫切需要满足的需求。你的工作是找出真正造成痛苦的原因。了解这个人的生意是如何运作的。询问他或她当前的流程以及哪些产品已经在使用。在整个过程中，请仔细注意并提出大量问题。一旦你发现了这个潜在客户的真正需求，你就有更好的机会说服他或她成为付费客户。

4.证明你的信誉。

向客户证明您是有价值的合作伙伴的一种好方法是展示您过去如何帮助过类似的客户。提供展示您过去成功的营销材料，包括推荐和评论、奖项、证书和案例研究。通过记录你对其他公司的影响，你将证明你也是他们的最佳选择。

5.利用其他决策者。

考虑一下您的产品可以对多少人产生积极影响，以及其中谁有权执行购买。当组织中的最终用户遇到问题时，他们会寻求解决方案。然后，他们向经理推销购买可能有助于解决问题的产品的想法。

然而，在这一点上，经理可能需要高管的支持。最后，采购部门将需要确定项目的预算并签署交易。

如果你只和参与决策过程的一两个人交谈，你很可能会错过一个重要的人。考虑让购买组织中的每个决策者参与进来，直到你找到至少一个像你一样兴奋和有动力执行销售的人。一旦你有了这个人作为你的大使，让销售变得容易得多。

6.知道什么时候减少损失。

重要的是要记住，许多潜在客户都会有合法的、无法克服的反对意见。每个客户都有不同的需求，您的公司可能根本无法满足这些需求。如果客户有无法解决的交易破坏者，或者您遇到了一个又一个的障碍，那么可能是时候继续前进了。

如果是这种情况，请尽快减少损失。这将节省您的营业时间，并对前景更加有利。只要有可能，把这个人推荐给一个更适合他或她需要的竞争对手。如果您将来更适合，这将有助于潜在客户并建立业力和商誉，您可以从中获利。

向犹豫不决的买家销售是一个挑战，但有了上面的提示，你会发现自己克服了反对意见，完成了比以往更多的销售。