当顾客关注价格时，可能与钱无关

如果和我一起工作的人买得起产品，但不买，继续把精力放在钱上，我意识到这个买家还有其他的顾虑。当你的客户可能反对价格时，要知道还有一些你可能不知道的事情。他或她正在思考…

这是正确的产品吗？有更好的产品吗？这是正确的建议吗？这能解决我们的问题吗？我会用它吗？其他人会怎么看我的决定？我真的要好好享受这个吗？这家公司会照顾我们吗？我还是买点别的好吗？下周会有更好的消息吗？我知道的足够做决定吗？我们应该投资别的东西吗？这会是个错误吗？这个人会让我失望吗？

当这些其他问题得到处理后，价格将不再是问题所在。

假设一个男人正在给他的女朋友买生日礼物。他找到了他认为她会喜欢的东西。你告诉他价钱，他说他买不起。他实际上是在说，他对那个产品还没有完全了解。如果对那枚戒指来说太多了，他要么自己不喜欢，要么不确定她会喜欢——或者两者兼而有之。

你必须得到正确的产品来解决他的所有问题。解决其他问题，价格不会是大问题。

你可以用其他存货来证明价格的合理性。当你的顾客对价格提出异议时，不要犯以较低的价格提供商品的错误。这不是解决金钱问题的办法。当你让顾客买便宜的东西时，他们实际上更喜欢这个产品，甚至比第一个更不喜欢。这会让你的买家相信你没有解决方案。

与其把它们往下移，不如试着把它们往上移。这会让客户从价值而不是价格的角度来思考。这也将决定价格异议是否有效。如果一个男人正在看一枚价值6000美元的戒指，并且反对这个价格，那就给他看一枚价值9000美元的戒指。这枚价值6000美元的戒指可能对他更有吸引力。

买家更关心的是做出一个好的决定，而不是价格有多低。把库存中的人调高，最坏的情况是什么？

A） 他会看更贵的东西，这意味着他没有致力于原来的产品。

B） 他需要换个方向，便宜点的。这使得价格异议成立。

C） 他看了看更贵的东西，却发现原来的东西很值钱。

耗尽你的库存，而不是你的价格。你失去的顾客和你失去的廉价产品一样多。你的买家宁愿付出更多，并作出正确的决定，而不是付出更少，犯错误！

很棒，

GC