4使销售变得更容易的心理真理

2021-10-09 11:57:10来源：

LinkedIn的 “2019全球人才趋势” 报告揭示了有关工作未来的重要事实: 超过90% 的人才求职者认为软技能对招聘的未来至关重要，80% 说这些软技能对公司的成功越来越重要。

软技能，或帮助人们与他人沟通的个人技能，可能是让一家初创公司飙升或保持在地面上的区别。企业家和商业哲学家吉姆·罗恩建议，“利用每一个机会练习你的沟通技巧，这样当重要的场合出现时，你就会有天赋、风格、敏锐度、清晰度和情感来影响其他人。”

在大学里，我喜欢心理学课程，它提供了对人类行为的洞察力，以及在销售和商业中更好的沟通方式。我在该领域学到的最好的见解是，购买行为在很大程度上是由情绪驱动的，然后通过逻辑证明是合理的。这是每个企业家都会从学习中受益的一课。

肢体语言讲述一个故事

我在专业环境中的第一项研究集中在肢体语言上。虽然不是一个完美的内部思想的预测，但肢体语言是销售人员指导对话的重要数据来源。在我的销售生涯的早期，我能够运用这些知识来帮助完成一项停滞不前的交易。

在这种特殊情况下，我们正努力向一家企业零售公司出售大量技术交易。我们这个账户的主要冠军是一名中层技术利益相关者，他经常帮助推动交易通过，但尽管他声称自己加入了，但这笔交易 (最初看起来像是灌篮) 已经停滞了几周。

在几次毫无成效的会议之后，我注意到他会紧张起来并改变立场，因此他的脚指向我们，这是厌恶或不适的典型迹象。鉴于这种姿势仅在我们讨论这一特定倡议时才出现，这向我表明我们的冠军有未解决的担忧。

在一次特别令人沮丧的会议之后，我把他拉到一边，问他是否担心自己没有分享。事实证明，他的不情愿是由于与这笔交易相关的特定产品系列的不良经历所致。一旦我们解决了这些问题，他就在几周后帮助我们完成了100万美元的交易。

以下是我从销售心理学的实践和理论经验中学到的一些额外经验:

1.不要让损失恶化。

问哪个专业人士记得更好: 最后的大胜还是最后的大败。作为一名前职业扑克玩家，我可以确认，虽然5,000美元的胜利在几个小时内感觉不错，但5,000美元的损失却持续了几天。同样，我记得我失去的大销售交易比我记得我最大的胜利要生动得多。

作为一名企业家，你不能让你最后的损失长期影响你。持续的消极专注会让你更容易冒险，也不太可能抓住成功所需的聪明机会。相反，评估损失的根本原因 (使用 “五个原因” 或类似的框架)，然后越过它。

快速解决你的损失而不让它们溃烂往往会导致胜利。房地产大亨和 “鲨鱼坦克” 法官芭芭拉·科科兰塞 (barbara Corcoransays) 表示，她最大的一些胜利是在她最大的个人损失之后。事实上，她赢了，然后失去了她的 “鲨鱼坦克” 工作，但她写信给制片人，并把它拿回来。

Corcoran告诉企业家: “我说，所有最好的事情都发生在我被拒绝之后，我认为他的拒绝是一种幸运的魅力。”“在我的职业生涯中，我列举了六个类似的情况，障碍变成了我最大的机会……”

2.建立信任和安全感。

安全是人类最强大的需求之一。如果你能让你的潜在客户觉得你的解决方案提供了安全保障，无论是经济损失还是普遍不适，那个人会更容易接受你的推销。

让潜在客户感到安全不仅与产品有关，还与您的互动有关。请记住，我们的逻辑主要为我们的情感决策提供了合理化。在 “顾客如何思考: 哈佛商学院教授杰拉尔德·扎特曼 (Gerald Zaltman) 说，包括购买在内的95% 的选择是由我们的潜意识做出的，情感是最大的驱动力之一。

重要的是要对购买过程保持透明，在异议下保持舒适并及时进行沟通。尽可能利用面对面 (或至少视频) 会议也很重要。人类进化为视觉参与，视觉提示提供了重要的反馈，使建立信任更加有效。最近的研究由销售技术公司Gong.io发现，销售代表谁使用视频在整个销售周期关闭41% 更多的业务比那些没有。

3.向潜在客户展示你的客户有多开心。

社会证明是任何企业家最强大的工具之一。当人们看到其他人对购买的物品感到兴奋时，他们更有可能走同样的道路。

法国哲学家勒内·吉拉德 (ren é Girard) 提出了一种称为 “模拟理论” 的哲学，该理论提出，人们的欲望在很大程度上受到其他人的欲望的影响。这种情感触发因素解释了为什么有影响力的营销变得如此受欢迎。根据klear的一项研究，Instagram上的有影响力的营销2017年几乎翻了一番。公司开始了解Kardashians多年来所知道的: 社会证明很重要。

企业有几种有效的方法来证明社会证明，包括案例研究，报价，相关新闻文章的链接等等。当有意义的时候，用视频把人脸放在你讲述的故事上。最后，内容对企业和公司越个性化越好。当人们认同被要求模仿的人时，他们更容易受到影响。