如何通过销售-营销整合来加强贵公司

让我们开始吧: 所有公司都希望销售周期更顺畅、更高效。从 “只是浏览” 阶段将高质量的潜在客户带到关闭所需的时间直接影响企业的成功。那么，公司如何在不牺牲潜在客户质量和与贵公司合作经验的情况下缩短销售周期呢？四个字: 销售和营销的一致性。

LinkedIn的研究表明，87% 的销售和营销领导者认为营销和销售团队之间的协作可以促进业务增长，85% 认为销售和营销团队之间的协调是他们改善业务绩效的最佳机会。但实际上，市场营销和销售专业人员的90% 承认，这两个部门在流程，目标，文化和内容之间不一致。这是个问题。

销售和营销团队朝着同一个目标努力: 创造新业务。但是，如果营销团队使用一种关于你的产品或服务的信息，然后销售团队与潜在客户使用完全不同的信息，那么这个潜在客户可能会受到客户体验鞭打的恶劣影响。整个买家的旅程需要保持一致，以便从潜在客户到潜在客户的过渡感觉是无缝的。

这就是为什么商业领袖必须确保他们的销售和营销团队保持一致。

对齐是什么意思？

你的第一个问题可能是，“销售和营销团队保持一致意味着什么？”这是一个公平的问题。

对齐的团队专注于相同的目标和关键绩效指标，这意味着他们以相同的方式或至少以互补的方式衡量自己的成功。例如，如果您的营销团队的成功仅通过网站流量来衡量，而销售团队的成功则通过已完成的新交易来衡量，则存在很大的差距。相反，我建议使用更深入的指标来衡量营销团队的成功，例如营销合格的潜在客户或营销工作建立的销售电话。这样，球队的目标更加一致。

销售和营销团队保持一致的另一个指标是，他们在买方旅程的所有阶段的内容上进行协作。在我的公司，影响力公司，我们营销团队的核心职能之一是为销售团队配备销售支持内容，帮助销售人员与潜在客户建立关系，回答他们燃烧的问题并结束销售。为了使该策略生效，销售团队可以让营销团队知道他们在销售电话中经常听到的异议和问题，以便营销人员可以创建相关的，有用的销售支持内容。

调整销售和营销实际上会有所作为吗？

现在，你可能会想，好吧，调整销售和营销团队听起来不错，但这真的有什么不同吗？答案是响亮的 “是”。

在我公司开业的头六年，新销售的10% 来自入站营销工作。我们从合作伙伴推荐、客户推荐和行业活动中关闭了很多业务。但是两年前，我们做出了具体的努力，以更好地调整我们的营销和销售部门。现在，我们的入站营销工作产生的收入占新业务的30% 以上。我们的入境销售收盘价从大约10% 2019年增加到15% 2020年。

公司如何鼓励销售和营销协调

在调整销售和营销团队时，没有灵丹妙药或奇迹疗法。对齐需要进行有意的计划，从顶部开始。公司领导者必须投入工作，以使销售和营销协调成为优先事项，并鼓励合作。

公司领导者可以通过以下三种方式促进销售和营销团队之间的协调:

1.称呼房间里的大象

市场营销和销售之间的紧张关系太普遍了。销售人员很容易指出缺乏合格的潜在客户是他们没有关闭新业务的原因，营销人员也很容易指出销售团队完成交易的能力是他们没有推动更多营销产生的收入的原因。这需要解决，而不是被推到地毯下。

确保营销主管和销售主管之间不存在不言而喻的紧张关系，并确保来自高层的信息是这两个团队在一起工作，而不是相互对抗。

一种方法是调整他们的kpi并向他们显示数据。考虑到reachforce和marketo发现50% 的销售时间都花在了非生产性的勘探上，而销售人员却忽略了营销线索的80%，这一点非常重要。这种生产力的损失和浪费的营销预算使公司每年损失1万亿美元。不要让错位导致您的公司将这笔钱留在桌上。

2.创造合作机会

为了使营销和销售团队保持一致，他们必须有机会一起工作，而不仅仅是并行。这可能意味着每个季度开会，这样销售团队就可以分享他们在销售电话中收到的常见问题或异议，这些问题或异议可能是良好营销内容的基础。或者这可能意味着创建一个聊天渠道，营销人员可以向销售团队提出问题，团队可以集思广益。

在我的公司，我们每月举行一次会议，销售和营销团队在会上分享他们遇到的问题。然后，该小组从列表中选择一个问题，在那次会议上集中讨论，并举行一次结构化的头脑风暴会议，提出解决方案。这些协作会议使我们的团队更加紧密地联系在一起，并使销售人员和营销人员感到自己与其他部门的成功息息相关。

3.调整销售和营销激励。

正如我之前所说，销售和营销团队的一致性要求团队具有相关的kpi和共享的收入目标。更进一步，使激励措施与这些共享目标保持一致。例如，确保营销团队有动力带来不合格的潜在客户，而不仅仅是新的流量。并注意销售团队与其他来源产生的销售线索一样，有动力关闭营销产生的线索。

看看IBM。根据《哈佛商业评论》的说法，在IBM的销售和营销团队结盟之前，销售人员只关心满足产品需求，而不是创造产品需求。而且营销人员没有将广告费用与实际结束的销售挂钩，因此销售团队看不到营销工作的有形价值。但当IBM整合销售和营销团队后，销售周期缩短，市场进入成本缩减，完成销售的成本下降。

销售和营销的一致性经常被忽视，但对于想要优化销售流程的公司来说，这一点极其重要。尝试以下三个技巧，以确保您公司的销售和营销团队正在共同努力实现关闭更多业务的共同目标。