客户采用创新新技术的速度仍然很慢。为什么滞后？

早在1990年，我的书《穿越鸿沟》就解决了企业家在获得主流客户采用颠覆性创新方面面临的营销挑战。那时它引起了共鸣。14年后的今天，企业仍然面临着类似的情况。

然而，这款游戏本身正在一个全新的领域进行，一个由云计算、移动设备和一切即服务商业模式塑造的领域。这些发展中的每一个都对跨越鸿沟的策略产生了新的影响。这是它的播放方式:

每当买家必须做出高风险、低数据的购买决定时，新技术的采用就会出现停滞。风险来自尚未验证的技术，尚未建立的解决方案套件，尚未合并的合作伙伴关系以及仍在不断变化的标准。

在这种情况下，买家将自己分为三个基本的购买群体，具体如下:

有远见的人，为了获得竞争优势或在新出现的问题上取得优势而走在牛群前面。实用主义者，随群而走，看着他们的同龄人，看看什么是受欢迎的选择，从而看到 “安全购买”。追随牛群的保守派，等待尘埃落定，安全购买被知晓，低成本选择成为可靠的选择。

这些动态很大程度上在企业对企业的购买决策中发挥作用，在这种决策中，往往会危及大量资金，整个组织的生产力也在发挥作用。这些决定是由团体经过深思熟虑的讨论后做出的，在讨论中，有远见，实用主义和保守主义的立场得以体现。

相比之下，这种采用动态在企业对消费者的购买决策中很少出现，在这些决策中，通常是免费的，失败的后果是偶然的，除了最终用户之外，没有人需要咨询。

着眼于企业对企业的格局，三个变化改变了企业信息技术的鸿沟动态。云计算: 大大降低了初创企业和一人咨询公司的进入门槛，因此市场上存在的选择比以往任何时候都多。同时，云实现了尝试购买的销售周期，从而降低了买方测试市场的风险。因此，上手要容易得多，这要归功于这个世界的亚马逊和Rackspaces，易于扩展。仍然存在对可靠性安全性的担忧，在某些情况下，这些确实会产生鸿沟效应。

对于软件即服务业务模型，基本上可以这样说。在以前的时代，一旦客户购买了产品，他们就会成功使用它。实际上，他们不得不承担 “收养风险”，这是造成实用主义者犹豫和保守派怀疑的很大一部分。

在面向服务的模式中，供应商面临着确保广泛采用的压力; 这就是公司通过 “土地和扩张” 商业模式大规模赚钱的方式。这使得客户更容易接受下一代优惠，只要这些优惠不会对业务的其他部分造成广泛干扰。

这对软件即服务应用程序 (如SuccessFactors (由SAp收购) 、ExactTarget (由Salesforce收购) 以及独立公司 (如Workday、NetSuite和Intacct) 都有好处。

尽管如此，为了在短时间内产生巨大影响，公司发现值得将他们的市场开发工作集中在一个滩头市场上，在那里他们可以围绕目标细分市场中的特定用例获得主导份额。这样他们的产品就可以成为那些客户的安全购买，如果你愿意，他们的事实上的标准。这反过来为其生态系统中的合作伙伴创造了一个开放和充满活力的市场。锂公司将这种方法用于社区支持的技术支持，特别关注无线电信，这一策略使公司牢牢地站在了鸿沟的另一边，他们现在正在从这些鸿沟扩展到其他用例。

在过去的十年中，企业IT的第三个也是最后一个重大变化是移动设备的到来和自带设备的运动。这正在重塑企业IT的格局，把微软和英特尔这样的老牌公司放在一边，把甲骨文和SAp这样的应用程序供应商的门槛重新设置为核心。当一切都在变化时，it决策者很难致力于下一代基础设施，即使公司中的每个人都在鼓励他们这样做。

在这里，通往天堂的阶梯方法效果很好，其中第一个用例的风险相对较低，下一个用例解决了紧急的重新设计问题，而随后的用例则更通用。Box是一家遵循这一路径的公司，客户通常采取的第一步只是在其周围部署消费者风格的文档共享，然后挖掘更深层次的挑战，如共享医疗记录、董事会文件或机密知识产权。

在所有情况下，市场正在寻找的是一种具有高级功能的新产品，周围是可靠的整体产品-实现核心产品承诺的价值主张所需的全套产品和服务。整个产品要求生态系统是自组织的，以满足市场需求。跨越鸿沟教给企业家的关键教训是，针对新报价的细分市场，该报价足够大，足够小，可以领导，并且非常适合他们的皇冠上的珠宝。