给客户提供他们想要的4种方法

在他的书《没有学士》中业务教练兼顾问丹·肯尼迪 (Dan S. Kennedy) 对员工与利润的无情管理提出了对雇主与员工之间真实关系的直接评估，并敢于采取行动。在这篇编辑摘录中，作者讨论了为什么你的企业必须 “足够好” -- 而不是完美 -- 才能成功。

我将要描述的是巨大的回报和不可否认的困难，但是如果你真的想让你的企业成功，找到 “足够好的位置” (GE Spot) 是必不可少的。以下是你如何利用你作为企业主的四个角色来帮助你找出如何 “足够好” 来引入这个企业。

1.领导角色。

你在这里的角色是准确地确定你的客户在与像你这样的企业的关系中最看重的是什么，而不是最不重视的。对你来说不重要。不是你认为对他们来说应该重要的。对他们来说重要的是什么。找出你的业务的哪些方面提供了机会，让你的客户 “惊叹”，并给你某种竞争优势 -- 没有不必要的成本，也没有完美主义的瘫痪。能够把这一点清楚地传达给别人。

您必须全面了解业务各个方面的 “足够好的位置”。这就是你最终量化很少有企业主能量化的东西的方式。你如何从你自己的思维、你的员工、你的供应商和你的客户中清除不确定性、困惑和模糊想法的迷雾。为您的业务的各个方面提供清晰明确的 “足够好的位置” 是最有可能的管理突破。这取决于你找到你的地理位置，并把它们组合成一个支持你的业务整体定位的细节列表。

2.营销角色。

对于这个角色，您需要将GE点变成与客户的清晰，清晰理解和接受的契约。您的定位，广告，营销，公共关系，宣传，销售，物理环境-您向市场展示业务的整个过程-必须管理客户的期望。

关于真正繁荣的公司，一个非常明显的秘密是，他们已经清楚地了解了与客户的契约。西南航空就是一个很好的例子。我将其盟约描述为没有食物，没有多余的装饰，有点丑陋的登机过程-基本上是机翼上的公共汽车。但是他们踢屁股要准时起飞，准时带你到那里，他们的人会以幽默的方式减轻你的痛苦。迪士尼的主题公园的《盟约》是沃尔特最初的 “地球上最幸福的地方”。®不断发生的事情使每个人都感到高兴-签名，游行，快乐的音乐和每位员工的角色，一直持续到商店店员与孩子和清道夫交易可收藏的别针，他们与任何看上去困惑的人进行有益的对话。每个非常成功的公司与客户都有不同类型的清晰理解的契约。经营公司的人和客户都知道公司的GE-Spot在哪里。他们有着共同的理解。

3.管理角色。

您的管理职责是将该公约转化为明确定义的标准，以说明您的业务运作方式; 产品的制造，包装和交付方式; 员工的绩效; 以及销售人员的销售方式。你需要抓住既需要满足你的标准100% 没有失败，但也不要浪费时间、精力或金钱在寻求完美或卓越之外或超越这些标准。我知道这与您从创造力，领导力和卓越bailiwicks的所有快乐思想理论家那里读到和听到的很多内容相矛盾。在所有 “卓越书籍” 中，最著名的是那些在该书赞美他们之后的几年里破产或成为市场失败者的公司，部分原因是这些公司浪费了追求卓越标准的资源，这些标准与他们与客户的契约不一致。现实情况是，所有最成功、最有主导地位和最有利可图的公司都找到了我所描述的地方。他们建立了精确标准的复杂矩阵并满足它们。他们不会费心试图 “超越” 他们建立的标准。如果你现在通过这个棱镜来检查和分析非常成功的公司，你很快就会发现我是多么正确。

4.监督角色。

这涉及执行您的标准-没有例外，没有借口，没有创造性的偏差，没有即兴表演。我的意思是在每个意义上的 “强制”。不只是教 (虽然你必须教)，不只是奖励 (虽然你必须奖励)。强制执行。

这是没有人喜欢的责任; 几乎每个人都忽略了它，并拼命地使疏忽合理化。

不幸的是，在管理理论中，关于这一点的学士学位比企业所有权的任何其他责任都要多。它带来了巨大的内疚之旅。“如果你不信任你的人，你怎么期望他们信任你？“ 你不能像监狱一样经营企业 ”，“ 这些都是过时的旧想法，对新工人不起作用 ”，还有一百多个通过书籍、文章和研讨会编织的反执法主题。对于已经对警察工作感到不舒服，渴望被人喜欢，对雇主与雇员关系的实际性质感到困惑并渴望避免执法的企业主，这种胡言乱语就是可卡因。至少同样危险。

问题是，你可能做的其他一切都被缺乏监督和执法破坏了。你做的每一项投资都降低了价值。你获得的每一个客户都有持续的、高风险的损失风险。每一个宏伟的想法，每一个崇高的政策，每一个聪明的营销策略都被阉割了。