您和您的企业如何对抗Goldilocks综合征

当我们谈论 “Goldilocks综合征” 时，我们当然会参考熟悉的童话故事，其中小女孩Goldilocks闯入三只熊的家，并决定一碗粥太热，另一碗太冷，最后一个恰到好处。

创业服务公司经常面临同样的负担。他们要么过于狭隘地关注产品，要么相反地过于宽泛地试图成为所有人的万物。然而，找到 “恰到好处” 的组合和数量是一个挑战。

公司，尤其是初创公司，为什么会患上这种综合症，这是完全可以理解的。当你是新来的时候，你需要收入。你愿意从几乎任何来源得到它。这就是为什么很难拒绝不符合你商业模式的客户。但是，过多地扩展您的服务可能会削弱您的品牌或导致我们艰难地了解到的状况-品牌精神分裂症。

当我们第一次开始我们的咨询业务时，我们自己就陷入了金发姑娘的陷阱。我们的信息完全没有重点，并且患有品牌精神分裂症。我们会告诉人们我们与大型和小型企业合作; 提供战略，财务和人力资源帮助; 并为高管，小企业主甚至青少年提供直接的指导。

毕竟，我们已经成功地筹集了三个人，对吗？事实上，我们一团糟。当一个明智的营销人员指出我们所做的事情时，我们停止了并重新调整了我们的信息重点。

金发姑娘综合征: 案例研究 #1

这一努力得到了回报，今天，我们为我们当地的小企业发展中心 (SBDC) 指导初创企业。我们最近被指派了一家创业公司，该公司本身也患有金发姑娘综合症。店主告诉我们，他的公司提供了一个中小型 (SMS) 业务平台，他开发了该平台，以帮助小型企业与客户互动。他希望我们就如何吸引更多客户开展这项业务提供建议。

这听起来不错，但当我们查看他的网站时，我们发现第一页和第二页刊登了几个不同的服务 “包”，包括网页设计和开发、社交媒体和内容营销以及搜索引擎优化服务。

业主甚至提供会计和预订帮助。直到他网站的第三页，他才真正概述了他的短信服务。要切断他的消息以找出他真正想出售的东西非常困难。

我们的建议: 当你刚开始的时候，在你努力吸引顾客之前，确立你的价值主张。提出每个企业必须能够回答的第一个问题: “为什么潜在客户应该购买我的产品或服务，而不是我的竞争对手的产品或服务？”

你的答案将是区分你的产品并决定你的价值主张的原因。你需要能够非常清楚和快速地解释你的价值主张。如果你做不到，你有工作要做。继续缩小和完善你的思维，直到你能做到。一旦你能阐明你的价值主张，你就可以把你的信息传达给你的潜在客户了。

顺便说一句，缩小您的价值主张并不意味着您永远无法提供扩展的服务列表。一旦您建立了客户关系，您就可以提供这些额外的服务。正如我们向受训者解释的那样，一旦您有了SMS客户，您可能会建议改进的网站或其他社交媒体或内容营销作为该客户营销策略的附加功能。

案例研究 #2

金发姑娘综合症也可以以另一种方式起作用。有时您的产品/服务包太窄而无法成功。我们的另一位受训者对一家公司有一个想法，他将通过该公司为非常狭窄的市场提供培训-荒野急救。这是他的爱好和激情。他是专家。

而且，尽管他可以迅速解释他对细分市场的价值主张，但数学运算并不奏效。具体来说，一旦我们花了多少钱，他可以合理地为他的课程收费，以及他可以吸引多少学生，这些数字就行不通了。他永远不会达到取代公司工作薪水的目标。

我们的建议: 在这种情况下，您应该问我们的第二个问题，“是否有一部分市场会理解您的产品/服务产品的不同之处，它是否足够大，足以支持您的业务”？

如果每个问题的答案都是肯定的，那就太好了。如果没有，您需要增强和扩展产品范围。就我们的学员而言，他正在扩大业务范围，包括导游背包旅行和其他培训课程。

当你刚开始的时候，你可能会发现很容易陷入产品/服务太多或太少的金发姑娘陷阱。太多可能会稀释您的消息并导致品牌精神分裂症。产品太少可能很难产生足够的收入。这需要工作，但是您可以通过询问上面列出的两个问题来找到正确的组合。一旦你做到了这一点，你就准备好回答我们的第三个问题，“我将如何把我的信息带到市场上？”