客户推销的艺术

以下摘录自劳拉·彭宁顿·布里格斯 (Laura pennington brigms) 的书《开始自己的自由写作事业》。立即从亚马逊购买 | 巴恩斯 & 诺布尔 | 苹果图书 | 独立绑定

你向潜在客户推销是你自由职业者的一切。简单地说，没有它你就不能下地。虽然没有标准的音调适用于所有自由作家，但出色的音调确实包括几个常见的元素:

关于您是谁以及您作为作家的背景的解释概述您为什么是合适的人来帮助他们解决他们的内容有关您的作品的更多详细信息，例如指向您的作品集和写作样本的链接

首先，从一个伟大的开瓶器开始。如果你不能立即用吸引他们的东西抓住他们，你就会失去他们的注意力。太多的自由职业者开始使用通用的东西。

接下来，开始展示你的天赋 -- 这是你独特的价值主张，让你不同于其他自由职业者。为了解释您的背景，请查看您的简历，并考虑过去与客户的经历。哪些例子对你来说很突出？您与哪些客户有最好的经验，您希望与谁再次合作？将它们调整到您当前的音调中。在编写音高的这些方面时要注重结果，例如:

我有按时交付的习惯，这就是为什么我的大多数客户再次雇用我的原因。我的客户告诉我，我的工作跳出了页面，这是我承担的每个项目的基本目标。

最后，虽然有可能让潜在客户立即雇用你，但你更有可能不得不促使他们采取进一步的行动，比如回答你或接受你的请求或打开你的样品。

您的音高应以正确的顺序和正确的深度将所有三件事都放在一起。几段已经足够了。请记住，您的潜在客户很忙，不在乎或有时间阅读长信。

寻找推销客户的线索

在制作音高时，请尝试在字里行间阅读以找出客户想要的东西。你不可能一直这样做，但你可以寻找线索。

尤其是在自由职业网站上，甚至在LinkedIn消息中，客户会确切地告诉你他们需要什么，以及他们过去可能经历过糟糕的经历，或者分享他们对这一过程的其他担忧。任何时候您都可以利用此类信息来发挥自己的优势，这样做是非常有益的。

虽然你不会总是有很多关于客户的信息，但回顾他们的公司并提出问题会帮助你解决他们的犹豫。在与客户通话期间，对方很可能会丢下线索。例如，如果他们告诉您他们与错过截止日期的作家一起工作，那么您就有机会谈论自己的可靠性。

当你在工作委员会帖子、电子邮件对话或电话中找到这些线索时，把它融入你的推销中，这样客户就可以开始想象和你一起工作的感觉。

找到你独特的价值主张

你的UVp是你，只有你才能带到谈判桌前。你的UVp很重要，因为这是你与众不同的地方，尤其是当你与自由职业网站的热情线索一起工作时。

你要确保你展示了是什么让你与众不同。你的UVp应该在你的推销中编织，这样人们就知道为什么他们应该考虑和你一起工作，以及选择外包给自由职业者的主要好处。

如果你的推销错过了你的UVp，或者你在谈论别人的UVp，因为你复制并粘贴了别人的推销，它不会为你转变，因为你吸引的是对那个人的成功感兴趣的理想客户，而不是你的。

以下是各种各样的uvp，可能适用于那些以书籍代笔作家的身份参加演出的作家:

我已经写了16本自己的书。我已经发表在《作家文摘》和《商业内幕》上，并且知道如何引起编辑的注意。我的上一个客户的销售额增加了三倍，因为我完成了他们登陆页面的重写。我是一名学术研究员，也是一名项目专家那需要大量的研究。我已经在这个领域工作了十年，对行业趋势和行话有很大的把握。作为一名前调查记者，我可以通过采访，转录它们并将它们编织成故事来帮助您写这本书。

现在你明白为什么一个通用的音调对每个人都不起作用了吗？每个人的经历都是不同的。你也必须找到让你与众不同的东西。

避免重大投球失误

最后，以下是自由职业者犯下的一些最大的推销错误的快速列表:

音高太长了。客户很忙。他们没有时间花15分钟阅读您的音调。保持你的音调只有几小段。

谈论你自己太多了。客户是以自我为导向的人，他们更关心你能为他们做些什么，而不是了解你。客户最关心学习的是为什么与您合作对他们有益。

说 “我擅长我的工作。” 请不要犯这样的关键音调错误: “我是个好作家。”如果你是一名自由职业者，为你的服务获得报酬，那就假设你擅长你的工作; 否则，你会被赶出企业。

期待即时回应。在你投球的每个阶段，人们都会从这个过程中掉下来。从打开电子邮件并回复电子邮件到安排电话，一直到签订合同，与您合作的人员在每个阶段都会减少。

跟进不够。如果您一次推销一个人，仅此而已，难怪您没有回音。可能需要几十个音高才能得到回应，你可能要跟进很长一段时间。