定价难题: 为你找出正确的策略

如果您像我一样，作为一名新企业家，当我尝试完成定义和建立业务的最初迷宫时，我感到既兴奋又恐惧。通常，潜在客户最可怕的问题是: “那么您要收取多少费用？”这是一个简单的问题，但对于新企业家来说，这往往是一个复杂而令人生畏的问题。

作为服务提供商，定价往往特别主观。毕竟，我不是在出售可以轻松进行基准测试的小部件或商品。我正在出售我的培训和主题演讲服务-市场价值不一定很容易定义。我花了一点时间来解决这个定价难题。

早期，我知道我成为低价的受害者。几年前，我年复一年地从一个大型客户组织那里收到了培训服务的rfp (征求建议书)。连续四年，我被拒绝了。在与同事的随机午餐中，他们告诉我，他们还收到了同一客户组织的提案拒绝，直到他们最终提高了价格。他们告诉我，客户大约一年前就把他们拉到一边，并告诉他们，他们的定价比下一个价格最低的供应商要低得多。她的建议是提高您的费用，以便更加认真地对待。那年，我的价格翻了一番，第一次被选为供应商!

以下是确定贵公司最佳价格的一些技巧:

不要低估你的服务。您应该尝试对定价环境进行基准测试 (即使您的特定价格点可能有所不同)。

问问题。如果你的提议被拒绝了，总是问为什么。他们通常会提供关于你为什么没有被选中的宝贵反馈。

要灵活。如果可能的话，提供一个收费范围，以增加你的定价落在他们的预算范围内的可能性。

知道你的约束。预先向客户询问他们的预算 -- 他们过去为类似服务支付了多少费用。你会惊讶他们会告诉你一次!

当然，对于新的服务提供商企业家来说，诱人的陷阱尤其是对免费赠品的要求。对于新企业家来说，这可能是一个棘手的问题。对我来说，我很早就欢迎几乎任何演讲或演讲的机会 (免费或付费)，因为我认为这是一个很好的营销机会。我坚信，我提供 “样本” 将比我可以通过电子邮件，蜗牛邮件或在社交媒体上发布的任何营销抵押品更有效。然而，经过几年 (幸运的是取得了稳定的成功)，我重新评估了 “免费服务投资回报率”，并决定大幅缩减公益活动，因为它们不再是我的商业模式的一部分。

对于那些考虑免费提供服务的人，请牢记以下智慧:

这不全是钱的问题。承认收入并不是从提供服务中获得的唯一好处。曝光，营销和建立关系都是通过提供免费服务而获得的有效好处。也就是说，您可能希望作为无偿服务的一部分专门协商销售机会 (例如，在活动期间推销您的付费服务，在活动中销售您的产品或为您的数据库征集与会者联系信息，以及其他策略)。

按你的条件做。仅当它们满足您预定义的标准时，才提供免费服务。就我的情况而言，早在我的目标市场中，我就愿意减少或取消短期演示的费用 (一小时或更短)。

有信心。不要免费提供服务，因为您害怕坚持要付费。令我惊讶的是，最初有多少客户要求我免费出席，但当我提交带有费用的报价时，仍然预订了我。

定期重新评估。仅仅因为特定的定价结构或商业模式在过去奏效了，并不意味着它将继续为您提供良好的服务。随着业务的成熟，不要害怕改变价格点。如果您的费用在四年内没有变化，那么您可能已经在桌上留下了很多钱。