在第四季度疯狂中幸存下来-如何处理年终销售紧缩

当2014接近尾声时，这个故事听起来熟悉吗？

进入第四季度，一家大公司首次有机会达到3亿美元的年销售额。在12月，销售高级副总裁告诉每个人要做必要的事情来实现这一数字。公司在这一努力中取得了成功，整个销售人员都收到了308,000,000美元自豪地展示的牌匾。

第二年，pision的收入目标提高到3.6亿美元。但是员工实际上只有10个月的时间，因为管道在12月已经排干了。第一季度收入令人失望。4月，首席执行官和营销副总裁被解雇。这一年的收入约为3亿美元。在今年的前两个月重建管道后，该公司的收入为3000万美元。

该公司经历了部分积极的结果，因为员工超出了最初的扩展目标，但在明年支付了后果。许多组织和卖家在第四季度大力推动，最终落空。以下是减少年底消防演习的几种方法:

卖方应将其年度配额减少12个，以便一次跟踪一个月的进度。火车残骸会随着时间的推移而发生，因此，只要卖方的收入少于年初至今的配额，就应进行活动调整，以弥补预期的销售短缺。

卖方和经理倾向于看后视镜。更重要的视图是通过挡风玻璃。了解卖家的当前状况并了解未来。假设优质的客户关系管理软件可以捕获销售团队的历史成交率 (从最初接触到签订合同所花费的天数、周和月数)，则可以预测未来的准确销售周期。如果没有此数据，则可以估算收盘价并完成一些简单的数学运算。

假设在1月中，卖方被分配了240万美元的年度配额。该销售人员拥有25% 的 “胜率”，从最初接触到合同的平均销售周期为三个月。这意味着卖家需要在第一季度收盘600万美元才能达到目标，以达到他的年度配额。随着年份的发展，如果卖方未跟踪到该目标，则应将缺口乘以4，并将其添加到600,000美元的目标中。

每月进行这些计算将使人们更清楚地了解需要完成哪些工作以优化配额的机会。

如果第四季度出现重大缺口怎么办？进入第四季度的配额37% 的卖家通常可以找到一种方法来组建表演俱乐部。通常，这需要对尚未合格的机会做出不合理的乐观结论。

相反，采取现实的观点。对于那些可能在年底前关闭的实际销售机会，请考虑执行以下操作:

1.询问playing金额最高的客户是否可以在年底之前完成交易。如果是这样，请与买方一起制定必要的步骤和预计的完成时间。如果这是一个新帐户，请注意，合同和采购的延迟可能会导致订单日期减少。

还应了解，比计划提前完成合同的买家可能会期望得到回报。折扣可能是必要的，这将减少实现配额的收入。

2.对于需要关闭的每个销售机会，请尝试在买方的帮助下建立产品销售可以帮助买方实现的潜在收益或节省。卖家总是急于收到订单。建议买家考虑推迟购买决定的成本。把事情放在每月储蓄的背景下会增加买家的紧迫感。

3.尝试评估提升决策可能会产生什么影响。让客户而不是潜在客户加快购买决策。如果有疏远买家或最终吓跑他们的原因，你可能需要考虑让这些销售周期以更正常的方式进行。

第四季度可能很艰难，但全年的其他时间供应商或卖方希望交易在短时间内进行。理想情况下，每月进行跟踪并提前预测销售周期将是例外，而不是规则。在短时间内大量清空管道通常会产生未来的影响，因此请谨慎行事。