为什么更大的业务并不总是更好

大多数企业家寻求发展他们的业务。面对现实吧，如果你没有成长，你会站着不动或者更糟，变得越来越小。然而，有正确的成长方式，也有错误的成长方式。

让我告诉你一个完美地说明了这一点的前客户，改编自我的书《企业家方程式》。

几十年前，一位非常聪明和坚定的绅士 (我称他为X先生以保密) 对生产产品充满热情 (为了进一步保护他的身份，我称该产品为 “小部件”)。他对小部件非常感兴趣，并花时间精心制作了他的第一个小部件。

他的小部件被卖给了专业零售店，并向成年人推销 -- 不，它们不是 “成人产品”，成年人只是他的目标市场。X是一个深思熟虑、有条理和保守的人。他继续构建更多小部件。他继续向商店出售产品，这使他获得了很高的利润。他能够稍微修改一些小部件，重新打包它们，并创建吸引新客户的新产品。这是一项了不起的业务，一直在增长。几年后，很明显，小部件业务是一个很好的业务。它精心培养的属性包括以下内容:

非常高的利润率: 对于销售的每种产品，公司的毛利率 (批发价减去销售商品的直接成本) 超过50%。这在任何行业都是一个惊人的利润，这使得X先生的小部件企业相当有利可图。理想的零售关系: 小部件销售的渠道具有非常吸引人的品质。除了产品的利润外，这些产品还被牢固出售-这意味着零售商无法退货，从而消除了公司面临重大库存风险的前景。此外，零售商还设置了订购周期，这与产品易于组装相结合，意味着公司不需要携带大量库存。Evergreen产品: 公司创建的小部件类型不是时尚或时尚产品。它们是经过尝试和真实的，可以年复一年地产生销售。可杠杆化的商业模式: 公司的产品相对容易生产，不需要大量的生产支持。零售关系是由一小部分员工管理的。这使公司无需大量的仓储业务即可生存。

小部件业务是一个不错的，有利可图的业务。它的收入增长到了最高的7个p，并且每年也产生了7个p的利润。随着时间的流逝，X先生将他的儿子X Jr. 带入了公司，以帮助继续增长。

X Jr. 对儿童产品市场特别有亲和力，因此他认为也许有一种方法可以使小部件针对儿童。他决定开发一个面向儿童的小部件 (我将其称为 “kidget”) 作为新产品。但是，小部件和kidgets的业务虽然在声音上相似，但在实践中却完全不同。

儿童的销售开始增长，但存在一些问题:

Kidgets需要出售给新渠道，这意味着商业模式的不同。与其将它们出售给对kidgets并不特别感兴趣的专业零售商，不如将kidgets出售给像Walmart和Target这样的大众零售商。由于kidget业务的很大一部分是通过这些大众零售商出售的，因此该业务在携带更多库存和拥有这些大众零售商要求的商品方面承担了更大的风险，这些商品可以自行决定退还。Kidgets，因为他们是针对孩子的，需要有更多的花哨来使它们具有吸引力和趣味性。与小部件相比，构建一个小部件的成本更高，此外，大众零售商需要更低的价格点。因此，kidget是公司利润低得多的产品线。由于kidget产品更复杂，而且大众零售商的订购周期与专业零售店不同，因此需要更多的员工和管理费用来制造，销售和仓库的孩子。孩子本质上更像是一种时尚产品。Kidget产品的生命周期比该公司用来销售的evergreen widget产品短得多。

尽管kidgets的销售迅速增长，但该公司却忽略了开发更多的小部件，而是将更多的资源投入到kidgets中。在接下来的几年中，公司销售额翻了一番以上，这主要是由于kidget业务的增长。但是，这些销售的利润率较低，因此，尽管公司盈利，但净利润率却很少。

该公司在其规模不足一半时仅专注于小部件时所产生的美元利润几乎相同，即销售额是小部件的两倍，而美元利润是相同的，这反映了公司在百分比基础上的利润较低。但是，该公司专注于最高销售数量，并将其总部迁至更大的工厂，以适应kidget业务的巨大增长和库存需求。

另一个没有得到遏制的问题是，很大一部分 (约25%) 的增长是基于一种单一类型的kidget的销售，这种时尚在几年后就会消失。

也许你能猜到接下来发生了什么。大众零售商决定重组其业务，并退还了价值数百万美元的商品。曾经的超高速增长的孩子被证明是一种非同寻常的情况，在这种时尚消退之后，它对销售的贡献很小。由于早先的决定，该公司为新的更大的工厂提供了庞大的员工和租金，但其销售额下降了近30%。因此，该公司开始损失数百万美元。是的，几百万。

当我当时来分析公司时，我发现如果没有时尚的kidget的支持，整个kidget业务虽然产生了小部件业务收入的两倍多，但实际上却在为公司亏损。对于kidget业务产生的每一美元销售额，公司创造和销售相应项目的成本超过一美元。

通过专注于kidgets，该公司的销售额大幅增长，但没有利润 -- 事实上，它吃光了被忽视的小部件的利润。

当公司的销售额只有一小部分时，他们的利润就会更高，但利润却很高，就像他们专注于小部件时一样，在收入和亏损方面比他们转向小孩子时的利润要高出四倍。

故事的寓意不是为了成长而成长。确保你以既增长顶端又增长底线的方式变得聪明，与潜在的回报相比，不要承担不必要的风险。