留住和激励顶级销售人员的3种方法

在我与高级销售主管进行的几乎每一次讨论中，他们都提到他们的主要挑战之一是担任新的销售人员和客户成功角色。不断地必须重新雇用和重新培训团队不仅成本高昂，而且还使实现收入目标和销售生产率目标变得更加困难。

全球研究公司CSO Insights最近的一项研究将销售团队的年营业额固定在20%。虽然超过3分之2的销售主管表示，需要六个月或更长时间才能提升各级销售人员，但大多数组织没有具体的计划来留住他们拥有的销售和服务人才，甚至没有解决人们离开的根本原因。

如果你深入了解销售人员的离职原因，三个因素很快就会出现: 他们缺乏有效完成工作的现代工具，没有足够的教练和组织内不合格的销售文化。让我们仔细研究一下每个因素以及一些可以扭转局面的解决方案-即使在竞争激烈的就业市场中也是如此。

1.现代销售工具。

尽管对基于云的销售工具的投资不断增长，但销售人员仍然很难有效地完成工作。超过60% 的销售组织报告说，缺乏适当的工具会延长销售周期。访问正确的内容和消息传递是一个特殊的挑战-Forrester Research报告说，90% 销售组织认为很难找到和使用内容。随着销售团队的移动性越来越强，CSO Insights报告称，65% 的销售人员无法完全访问智能手机的内容。销售人员需要更现代的、特定于销售的工具 -- 如果他们没有在你的公司得到它，他们可能会开始与提供这些解决方案的竞争对手一起寻找更绿色的牧场。一种选择是投资于将内容，通信，移动和分析集成在一起的销售参与平台-平台方法可以具有成本效益，并且无需管理断开点解决方案。

2.销售辅导。

经理们比以往任何时候都更忙，拥有更大的团队、更高的配额和更重的管理工作量。CSO Insights调查显示，销售主管只花20% 的时间帮助他们的团队完成交易 -- 销售人员不觉得他们在需要的时候得到足够的支持和指导。尽管面临挑战，但参与其中的销售团队可能会产生令人难以置信的生产力。销售管理协会发现，拥有充分参与的销售人员的组织70% 了更高的胜率。为了解决这一教练差距，销售领导者需要投资新的工具来帮助衡量逐笔交易的进度，并能够访问实时分析，这样他们就知道在哪里优先考虑他们的时间。另一个很好的方法是建立一个 “完美的推销库”，所有最好的客户和潜在客户会议的记录都可以随时获得 -- 这样销售领导者就可以在销售阶段做出规定，新的销售人员正在从最好的推销中学习，而不是自己解决问题。

3.赢得文化。

这听起来可能有悖常理，但对于今天这一代的销售人员来说，这并不全是钱 -- 他们想要感受到比自己更大的东西的一部分。他们渴望建立一个更加透明的组织，该组织对目标保持领先，并明确学习和职业道路。销售领导者应该通过花时间庆祝成功和里程碑来解决这个问题，而不仅仅是在团队达到季度数字的时候。将目标分解为较小的单位，并使用销售支持工具来跟踪关键指标，包括拨打电话的数量，发送的电子邮件以及与客户的互动时间等。并在员工达到或超过这些目标时认可他们。这将大大有助于建立一种成功的文化。

对于许多组织来说，销售营业额仍然是一个长期存在的问题。更换新销售人员并不断加入新销售人员的成本很高-当优秀人员离开公司时，这可能会使那些落后的人士气低落。但作为一名销售主管，如果你的公司出现高营业额，你可以采取具体措施来扭转局面。

确保您和您的团队拥有现代化的工具包和销售参与平台，使您可以访问内容，有效地进行沟通以及分析活动并朝着目标前进。为您的团队提供他们在峰值水平上所需的支持和关注。给他们一种目标感和归属感，庆祝成功，并提供职业发展机会。当你解决这三个因素时，你可以消除员工流失背后的一些主要原因，让你最好的人留在船上。