让那些配额 (向上移动!) 2018年! 您的销售人员可以做的5件事。

无论他们有巨大的2017还是困难的，卖家都可能在新年开始时按下重新设置按钮。按下按钮可能伴随着这些卖家实现2018年的更积极的配额。

那么，卖家应该做些什么来为来年做好准备呢？随着2018的进行，我可以分享以下五件事，以帮助卖家有一个良好的开端。

1.避免陈旧的报价和建议。

与优质红酒不同，已经在销售中超过45天的提案并没有好转。事实上，他们中的许多人很可能 “没有决定” 的结果。

所以，如果你是卖家，这是怎么回事？在某些情况下，您的潜在客户选择了竞争对手，却没有给您带来坏消息。我的建议是向您在帐户中调用的最高级别发送一封蜗牛邮件，“要求回执”。在信中说明该提案已经完成了多长时间，并指出您尚未了解其状态，并且如果您没有收到任何回复，则打算退出。

希望您的来信会引起买方与您联系并说仍然有兴趣。如果是这样，你可以要求重新审视这个机会 (帮助促进成本与效益分析)，看看是否可以提出修订后的建议。如果你的信没有引起回应，你可以安全地把它从你的预测中删除。虽然这不是预期的结果，但您将受益于对管道的大小和健康状况进行更现实的查看。

2.创造附加机会。

卖家通常认为，如果客户有其他需求，他们会主动伸出援手。当然，与卖家关闭新账户相比，当存在现有关系时，收盘价会更高。这就是为什么卖家应该看看每个客户，并试图确定可能通过使用他们公司的产品来解决的潜在业务需求; 然后，他们应该主动联系可能感兴趣的关键参与者。

启动附加机会的关键是将高管从潜在需求转变为对公司预期业务成果的积极需求。

3.对培养的线索要现实。

如果您的产品成本超过50,000美元，您可能需要仔细研究一下培养潜在客户提供的入门级产品。我的观点是，许多潜在客户让卖家与进行产品评估的人保持联系。因此，这些人可能没有使用预算，也没有确定可以通过使用您的产品实现的潜在价值/回报领域。

问问自己，与您联系的联系人是否是潜在的冠军，他可以为您提供与您必须要求出售，资助和实施正在考虑的产品的关键参与者的访问权限。如果没有，我建议您将联系人视为教练，可能愿意为您提供更高水平的介绍，然后再作为您的冠军。我的想法是接触那些会在你的产品中看到价值的人。

4.要求推荐。

满意的客户可能是未充分利用的资产，特别是如果卖方可以帮助他们量化结果。我的偏好是，卖家会分解使用这些卖家的产品所获得的特定于标题和结果的利益和价值。

一旦量化，卖家可以询问他们的客户是否知道他们可以被推荐的任何其他投资或公司。

5.提前计划一个销售周期。

当我在工程学校的时候，我是一个 “及时” 的学习者，因为我刻意避开那些分配家庭作业的教授，并且还在最后一刻临时抱佛脚参加期中考试和期末考试。

一些卖家遵循我的学术模式-这并不聪明: 就年度配额而言，许多未按年初至今数字计算的卖家认为，他们可以在上个季度关闭足够的业务，以弥补以前的缺口。但这是一个压力很大的策略，有时卖家会跑出跑道。

我建议的另一种选择是让卖家将配额分解为每月增量，并将该数字乘以平均销售周期中的月份。然后，他们可以估计其关闭率并设置应尝试超过的管道阈值。

一旦他们处于面试委员会成员的阶段，卖家就可以通过书面文件与买家协商他们的活动和时间框架 (我称此管道为 “E”)。以下是如何提前进行项目的示例:

卖家有2.4万美元的配额 (200,000美元/月)。她的平均销售周期是四个月，她的收盘价是50%。因此，她的 “E” 目标是每四个月关闭800,000美元或更多。在任何时候，如果她是YTD或更好，她的目标是160万美元。在一个给定的月份里，从年初至今的任何缺口都必须增加一倍，并增加到160万美元; 业务发展的努力必须加大。

了解迄今为止的年初至今表现并预测每月的销售周期可以减少第四季度的压力水平。

减轻压力是好的，对吗？我希望这些技巧可以帮助您度过美好的2018，减轻压力。