解决问题的案例研究如何帮助您营销业务

以下摘录自Robert W. Bly的《内容营销手册》。立即从亚马逊 | 巴恩斯 & 诺布尔购买

几乎任何一家公司都可以通过案例研究获利。虽然案例研究不需要遵循任何一个公式，但您应该遵循一些一般准则。一般的案例研究都比较简短：一到两页，大约800到1500字。更复杂或更深入的案例研究可以用2000到2500字。

一个有效的案例研究使读者想了解更多的产品信息技术的特点。这是一种软销售，旨在吸引你的潜在客户要求更详细的信息。如果你成功地反映了读者的问题，案例研究将推动他们深入销售漏斗，更接近购买。

在写案例研究的时候，你不需要太有创造性或者重新发明轮子。大多数都遵循这个轮廓的一些变化：

顾客是谁？有什么问题吗？这对客户的业务有何影响？他们考虑并最终拒绝了什么解决方案，为什么？他们为什么选择我们的产品？描述他们是如何实现产品的，包括任何问题以及­它们是如何实现的解决了。怎么解决客户在哪里使用产品？他们得到了什么样的结果和好处？他们会向其他人推荐这个产品吗？为什么？

因为案例研究是作为一个故事来讲述的，读者更倾向于对它感兴趣，尤其是如果它对他们有某种好处的话。与销售演示不同的是，案例研究都是展示而不是讲述产品或服务的工作原理。与其说是一堆事实和ps，不如说是一个引人入胜的故事，生动地展示产品的有效性。以一个满意的客户为例，你可以展示你的产品是如何运作的。由于它的好处正被实际用户所称赞，所以这种说法更可信。

一个同样强大的卖点是案例研究在你的潜在客户和满意的客户之间产生的同理心水平。潜在客户听同龄人讲话比听销售人员讲话要轻松得多。他们关系更好，因为他们经常有相同的问题。

将客户的积极体验与产品联系起来是建立市场信誉的最佳方法之一。让你的客户对你提供的产品充满信心，会大大增加他们与你做生意的可能性。

撰写案例研究

为了准备写案例研究，作者采访了客户组织中最参与产品工作的人。在作者打电话之前，处理该客户的供应商销售人员或客户经理应该联系客户，确保他们愿意甚至渴望参与。

在面试过程中，尽可能多地引用好的话，把它们包括在案例研究中，并把它们归于你的面试者。在已发表的案例研究中引用的话以后可以作为客户推荐信起到双重作用。

潜在客户通常会含糊其辞地回答问题，而具体细节则取决于面试官/作家。只要有可能，让主题给你准确的数字，这样你的主张和结果就可以具体。例如，如果他们说这种产品降低了他们的能源成本，那么就把他们记下来：“是否降低了10%以上的能耗？100%以上？”他们可能会给你一个猜测，你可以用它作为一个近似的p：“XYZ系统使工厂的能耗降低了10%以上。”

在发布案例研究之前，让你面试的人批准并签字。把这些签名的版本存档。如果您使用案例研究的授权受到质疑，并且您无法生成已签名的版本，您可能必须将其从您的站点中删除。

同时，询问案例研究对象是否愿意作为参考账户。这样，具有类似需求的潜在客户就可以在案例研究中直接与产品用户对话。

在营销活动中使用案例研究

“公司（通常）可以通过多种不同的方式使用一个好的客户案例来增加它的价值，”一家为科技公司开发案例研究材料的营销公司Investive Cases的凯西·希伯德（Casey Hibbard）说。以下是她的一些建议：

把案例研究当作新鲜新闻。Hibbard建议说：“在案例研究在你的网站上重新发布或分发给销售代表之前，先向行业媒体宣传一下。”。“许多出版物现在都有专门­为此目的而命名为‘案例研究’或‘技术应用’的部分，许多读者定期浏览这些出版物，以获得现实世界中的商业和技术解决方案。”

把它们贴在你的网站上。她指出：“网站显然是发布案例研究的地方。“但考虑一下你在哪里以及如何呈现它们是值得的。最好的方法是在站点上的其他产品信息中列出特定于产品的案例，以及突出显示每个产品的白皮书和小册子。您甚至可以更进一步，允许访问者按行业搜索案例研究，以找到最符合其情况的案例。”

在公司新闻稿中添加简短版本。案例研究是enewsletters的热门内容。事实上，Hibbard说，一家拥有300多种产品的大型软件公司发布了一整份充满客户故事的时事通讯。她说：“时事通讯故事向客户和潜在客户介绍了其他人成功使用产品的多种方式。”。

为销售演示创建幻灯片。Hibbard说：“要完成销售演­示，请给销售团队幻灯片，其中包含成功客户实施的亮点。”。

参加颁奖活动。她回忆道：“一家CRM软件供应商为阿伯丁集团年度‘十大CRM实施’榜单提交了一份特别引人注目的案例研究。”。“这家公司被评为十大公司之一，随后在至少十几篇后续报道中被提及。”

在销售材料中添加推荐性报价。她说：“如果你选择把案例研究中的引语作为你网站上或附属材料上的证明材料，那么就要确保它们能­够独立存在。”。“我也看到过一些销售材料，上面有成功案例的‘快照’，而且非常强大。”

分发给潜在客户和客户。这是保持联系、提高对新产品或服务的认识，甚至将潜在客户转化为客户的绝佳方式。

把它们交给你的销售人员。销售人员喜欢案例研究。案例研究往往比宣传册更有说服力。

展示他们。如果你的主管们在会议上发言，那么一个案例研究就是一个很好的陈述。内容可以很容易地转换成幻灯片，打印的案例研究本身也可以用作讲义。

在贸易展览会上分发。案例研究是一个很好的方法，可以打破充斥在贸易展览中的传单和宣传册的混乱局面。一位营销人员甚至把一个案例研究放大并印在贸易展览的墙上。