跟谁学Q1财报电话会议纪要：预期Q2营收同比增长331%至440% 怀疑做空报告所指录音内容不实

智通财经APP获悉，北京时间5月6日，跟谁学 (NYSE:GSX)公布了截至2020年3月31日的第一季度财务报告，同时宣布了其股票回购计划。

财报发布后，跟谁学董事长兼首席执行官陈向东，首席财务官沈楠 ，以及投资者关系总监Sandy Qin出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，回答了投资者的提问并对做空报告作出了部分回应。

会议纪要

跟谁学董事长兼首席执行官陈向东表示，2020年一季度，公司再一次实现了稳健快速的增长，包括连续第七个季度实现GAAP盈利，连续第八个季度实现非GAAP盈利。第四季度付费招生人数为77.4万，是去年同期的4.1倍。

首席财务官沈楠表示，K-12课程的收入主要来自高途课堂和跟谁学这两个品牌，在一季度同比增长448%至11.2亿元人民币，占净营收的86%。预计K-12收入占比将继续扩大，成为公司的主要收入来源。

然而，K-12业务的学费收入却呈现出明显的季节性。通常情况下，大部分的留存学生是在第二和第四季度，而大部分的新生招生是在第一和第三季度。

2020年一季度，我们与百家视联、百家云图均未发生关联方交易。至于北京优联环球，也就是我们的关联方，我们在2020年第一季度支付了其32.7万元人民币的服务费，占净营收的0.025%。

在下载量上我们要重申的是，根据QuestMobile的数据，2019年下半年以来，高途课堂和跟谁学APP的下载量总和一直位于国内课辅软件前列。请不要把我们和其他无关的APP进行比较，这样做是非常不专业的。高途课堂在2019年为我们的K-12课堂收入贡献了69.34%，接近70%。

我们还宣布了一个为期两年、金额高达1.5亿美元的股票回购计划。我们下一季度的收入指引是15.26亿元人民币到15.56亿元人民币之间，同比增长331%至340%。

问答环节

问：问题有三，第一个问题是关于销售和营销支出。我想知道品牌支出占到跟谁学销售和营销支出的比例是多少，未来有什么计划？

第二个问题，我想问一下老客户转介绍新客户的情况。有没有什么相关的激励机制或者数据可以跟大家分享一下，比如说转介绍率？

然后第三点，管理层提到辅导老师是服务中最重要的一个环节，你们也提高了辅导老师的报酬。我看到一些消息，说你们今年计划招聘超过1万名辅导老师。能否请您对这个计划发表一下看法？还有，你们对现有辅导老师的留用率预期是多少？

答：销售和营销费用是与我们的学费收入有关，而学费收入将在未来三到六个月内确认为收入。销售和营销费用，正如我刚才提到的，是去年同期的7倍多。但是我们也观察到，我们的学费收入也同比增长了很多。

一季度，我们的学费收入已经达到了13.7亿元人民币。而且我们从资本市场上听说，其实在所有的在线直播大课教育课程提供商中，这也是最高的。尤其是K-12的学生，他们在第二季度和第三季度会给我们带来更多的毛刷单和收入。所以我们一直以来的信念是，我们为每一位学生提供满意的服务。

尽管本季度，我们提供了免费课程，并捐赠了一些常规课程，但这些努力实际上降低了我们的总支出，增加了更多的成本和支出，但我们仍然看到我们的净利润增长很快。

所以，在公共卫生事件爆发之后，很多家长都选择了宅在家里。这为我们提供了一个很好的机会，我们很高兴地看到，在第一季度，我们的销售和营销给我们带来了非常显著的业绩。

第一季度，大家去看一下付费报名的时候，其实大部分都是第一次报名的用户。而且我们相信这个价值会给我们带来第二季度和第三季度的收入保障，帮助我们在接下来的几个季度取得理想的业绩。

当我们在跟谁学积累了越来越多的学生，且品牌知名度越来越高的时候，我们确实注意到很多新入学的学生来自于口碑推荐。但是到现在为止，我们不能公开这个数据，因为市场上没有一个统一的计算方式。

至于你提到的我们计划招聘1万名辅导老师的事情，我们是根据我们目前的部分增长的费用来做这个计划的。在一季度，大家可以看到，其实我们的收入和毛单量，我们的收入和毛单量同比增长还是接近400%。所以这就是为什么我们要按照我们的计划执行。

而我喜欢你提到辅导老师的留用率，因为当我们做教育行业的时候，从某种意义上说，它是顺应人的成长的。而我们关注的人有两类：一类是学生的成长；另一类是我们的导师的成长。

而对于学生的成长，我们看重的关键指标还是留存率。对于辅导员来说，也是一样的，同样是留存率。而且我们很自豪的说，我们的辅导老师的留存率其实是领先于行业的。

那么，当我们把今年一季度和去年相比，为什么我们会有这么大的信心去扩大客户收购的投入呢？这个决定是基于两个原因；第一，因为公共卫生事件的爆发，我们准确的算出了很多学生和家长；一季度的时候，他们都是待在家里。

而且我们观察到，我们很多的运营指标都达到了历史的高点，比如说学生的课堂注意力的集中度和他们完成课程的方式，还有作业的提交率和他们的反馈率，还有净升分，这些指标都达到了历史的高点。

而我们抓住这个，是因为有机会增加我们的获客量。而基于这一点，我们注意到，对于Q1来说，新的学生，作为第一次的用户，加入我们的平台学习之后，这个4月份其实是我们今年最重要的月份，也是我们做留存的第一个重要月份。

而且因为我们监测到很多运营指标一直表现很好，所以我们非常有信心，在4月份我们会达到一个很好的留存率。在此基础上，我们增加了我们的销售和营销支出。

第二个原因是我们对扩大销售利润率有信心，因为从去年开始，我们一直在不断地提升我们的组织能力，尝试着重新梳理和培养我们的人才和专业人才。我们培养和储备了很多真正优秀的导师，这些实际上在第一季度给我们带来了回报。

如果我们看一下去年2019年的第一季度，我们的导师规模有限，这并不能支撑起非常大规模的销售和营销投入，还将带来资金的浪费。

但是今年，因为我们有一个真正强大的供应链和人才，专业的人才已经在那里，支持这种大规模的销售和营销，这就是我们做这个决定的原因。

而现在，销售方面对我们全年收入的普遍预计是60亿人民币左右。而根据我们一季度的营收和我们二季度的指导意见，实际上在今年上半年，我们已经可以达到28亿人民币左右，甚至更多。

所以说，对于第一季度来说，已经作为我们课程的首次用户，实际上为我们的营收增长打下了坚实的基础，不仅是上半年，也是今年下半年的营收增长。

问：有两个问题。第一个问题是关于第二季度和第三季度的课程重新安排的问题，实际上由于寒假推迟了一个月，这样可能会使第二季度有更多的时间，但同时也缩短了暑假。那么，我们会不会在6月份有额外的课程？还有，暑假期间，我们将如何继续安排课程？

第二个问题是关于学生的分类问题。我们现在知道，现在小学生在招生中贡献了最大的一部分。能不能跟我们分享一下小学、中学和高中的招生和收入的分类，以及这三个部分利润率的差异？

答：对于你的第一个问题，基本上各省都已经公布了孩子们的返校时间，现在国内的一切都在恢复正常。而且从目前来看，高考已经推迟到7月份了，跟谁学很有可能也会按照这个时间表来。因此，我们在上半年的课程安排上也一直在调整。

比如高中课程，以前我们把高中生的课程安排在两个时间段，特别是高三的学生，现在我们可以调整为每周一节课，这样可以更好地调整他们回校的节奏。另外，我们还可以增加一些短期的课程，在考试前提升他们的知识水平。

并且，我们会根据学生的喜好采取相应的行动去迎合他们。根据我们看到的所有课程表，暑假的时间被挤到了六周左右。

暑假从7月中旬开始，到8月底结束。但好的是，所有的不确定性已经被消除，清晰度非常高。而且对于在线教育公司来说，我们总是有更多的灵活性，我们会根据具体的市场情况来调整我们提供的课程。并且很有可能会同时接待更多的学生。

这对在线教育公司来说也是一个挑战，因为这对我们的组织能力，我们的供应链，以及在这么短的时间内提供真正优良服务的能力是一个很大的考验。

但我们觉得我们有这么多的灵活性，还是可以抓住这个机会，不断地吸引学生，帮助他们从线下迁移到线上。

而你的第二个问题是关于我们的小学、初中、高中的部分。所以，在刚才的发言中也提到了，一季度小学的收入增速还是远远高于其他细分市场的整体增速。

因为我们一直认为，小学是一个重点细分市场，它的生源最多，渗透率较低，客户生命周期较长，市场潜力较大。

另外，这一代的家长对在线教育也是比较开放的。这也是为什么我们一直认为小学阶段的细分市场对于我们的品牌推广有更多的战略意义。

而这一季度，小学板块的学费收入在我们所有的K-12板块中头一次排名第一。并且，同期入学的学生人数也远远超过了其他板块。

所以，在未来的发展中，我们会继续改进我们的课程开发、教师招聘和小学部的培训。

问：第一个问题主要是关于老师和助教方面的问题。能不能跟我们分享一下最新的教师和教学助理的人数？第二，在教师监管方面，能不能介绍一下关于教师和教助的最新许可要求？第三，我注意到你们的课程平均工资在这一季度增加了不少。能不能让我们了解一下未来平均工资的趋势？

答：我可能没有足够的时间来回答你的所有问题。因此我只能回答第一个问题。教师和辅导员的人数，到现在为止，我们的雇员已经超过1万人。

而实际上，在公共卫生事件期间，实际上给我们提供了很多过去无法想象的招聘机会。一个是因为我们的公司规模变大了，吸引力变强了。另外一个是因为像好的机会--工作岗位或者是市场上的机会非常有限。所以，这也是为什么我们有点像抓住黄金期，招到更多我们真正喜欢的、真正引以为豪的人才。

而对于老师和助教，刚才我们也提到了，我们实际上提高了助教的薪酬。投资人可能会担心毛利率的问题，如果我们提高了助教的补偿标准，会不会降低毛利润率。而根据我们的观察，在我们提高了助教的报酬之后，基本上我们可以把所有的优秀助教都请来了。

而且即使对于老师来说，以前他们是一对一教学，或者说是小班教学，但是现在他们都加入到我们这里来做辅导老师了。也正是因为这样，才给我们的学生提供了更好的学习体验。而且从长远来看，他们会帮助我们提高学生的留存率。所以，这也是我们一直以来吸引优秀人才的策略。

我们也想借这个机会，快速谈一谈我们对最近针对我们的做空报告的电话采访录音的不同意见。

其实，在中国刷单是违法的。很难想象，一个犯罪分子可以多打一个电话来冒这个险，而且没有明显的利益，并且采访的内容和我们的实际操作完全不一样。

比如说，录音中说，因为公共卫生事件停止了刷单。但是如果你能看出来，我们一季度和二季度的增长还是非常快的。

而且我们2019年的ROI(投资收益率)总体为3.2%。我们想不通如何通过刷单就能提高ROI并使其大于1。在我们已经把大班分成几个小班，由导师主持，像其他公司在做的行业内的提升学习体验的情况下。

这样基本上除了小班课之外，你就看不到其他学员了。所以，录音中提到的很多东西都是没有意义的。我们高度怀疑电话采访录音的内容是假的。而将来如果假录音可以作为证据的话，那么资本市场上就没有秩序了。

但我们希望他们能提供任何证据，比如说我们管理层的姓名，或者是他们用哪个身份证刷过的合同单银行收据等。在收到这些证据后，我们会出示我们的官方立场、公章和全套银行对账单作为证明。我们已经提供了我们使用的所有银行。请大家随便选一个。

而基于这样的事实，本质上是指高途课堂的收入，他们一直拿我们和经营模式完全不同的公司做比较，我们强烈地感觉到他们对我们的经营情况知之甚少。

因此，我们也在等待着邀请他们到我们的办公室参观，并介绍我们的业务。我们愿意报销他们的所有交通费用。而且就一句话，希望我们的沟通是透明、顺畅的。我也希望大家的批评能够帮助我们不断地进步，帮助我们成为一个更好的公司。