拨打美元: 相同的目标，不同的方法

“电话没电了!”

多年来，我们一直在听到这一声明，但基于电话的销售继续锚定所有销售组织的战略。虽然全渠道营销等新的集成通信策略已与电话活动结合在一起，以进一步提高业务成果，但电话非常活跃。唯一改变的是我们现在如何将它与分析一起使用来推动更多期望的结果。

好莱坞传说的一部分 -- 而且仍然有效

作为一家销售技术公司的首席执行官，我不禁想到一些最臭名昭著的销售电影，这些电影不仅展示了基于电话的销售的有效性，而且还提醒我们，管理到一个行之有效的销售活动标准没有改变。

想想格伦加里格伦·罗斯 (Glengarry Glen Ross) 的小销售室，在那里，房地产高管们努力打了电话，以实现标志性的 “ABCAlways即将关闭…” 的口头禅。或者，在锅炉房里，管理经纪人评论说，一个月的电话费是400,000美元，其员工开着令人毛骨悚然的汽车。最近，《华尔街之狼》 (The Wolf of Wall Street)，主角经营着一个经典的锅炉房销售楼层，上面摆满了销售便士股票的电话销售人员。当然，这些电影充满了非法交易和可疑的道德规范，但是尽管几十年来将每部电影的发生时间分开，但有一件非常重要的事情仍然不变-电话是销售不可或缺的，每个销售主管都是根据活动和结果来衡量的。

但是，以上电影中代表的传统呼叫中心和集中式销售楼层，经理和主管可以轻松监控销售活动并确保合规性和质量，已不再是当今世界的常态。

从集中式地板到远程场地

根据Aberdeen的销售绩效管理研究，现在有43% 的企业对企业卖家主要是远程或现场的。

随着当代销售流动技术的出现，现代销售的现实是，很少有经理代表关系存在于同一物理位置。在分支机构，家庭办公室，总部甚至是公路战士中工作的人们几乎前所未有地联系在一起。代理人的定义被重写为包括代表公司接触客户的任何人。

结果，销售经理监督分布式销售人员，并且降低了企业监控呼叫质量的实时能力。对销售代表活动缺乏洞察力，这成为有效管理和指导的重要障碍。

规则已经改变，因此，可用于管理代理的策略和流程也发生了变化。如果每个代表每个月都点击他的号码，那么对他的活动的可见性可能就不那么重要了。但现实情况是这种情况很少见，销售经理需要一种方法来查看和管理哪些级别和类型的活动可能会带来预期的结果。通过测量电话、电子邮件和其他销售活动的技术，现代销售经理可以获得并使用这种销售情报来改善预测并建立他们知道可能会成功的行动的可量化标准。

销售电话分析

销售效果平台中的数据分析工具 (语音分析，联系中心，培训，评估等) 的爆炸式增长，使经理能够了解过去的销售活动如何产生特定的结果，并将这些经验教训应用于当今的一线卖家。我们如何雇用，船上，培训和管理销售代表不再由直觉来定义。钱球式的销售管理现在已成为现实。

分析通过解释来自移动设备的呼叫音频并将其转化为准确，可操作的洞察力，从而使猜测工作脱离了代理正在做的事情。在21世纪销售领域，分析超出了销售楼层的四面墙，并将非结构化的音频数据转化为智能，因此销售经理可以监控其分布式团队的绩效，以确定哪些代理表现良好，以及为什么需要培训。

如果你的销售代表在与客户接触时说错话，这可能对你的业务有害 -- 导致交易损失、潜在的巨额罚款和品牌损害。分析可以处理通话记录、会话声学和行为，以帮助经理监控分散销售团队之间的会话通话活动。通话记录捕获通话双方的声学指标，例如兴奋，沉默或激动，并使用这些措施对阈值进行评分。

这使得代理商可以根据潜在客户的态度对销售活动进行资格认证，而经理可以根据他们的热情水平对代理商进行评估。这项技术使管理人员能够强制执行脚本合规性，解决问题，对成功的行为进行基准测试，并迅速利用交叉销售和向上销售等新机会。

尽管基于电话销售的想法听起来过时了，但将分析等新方法和新技术纳入其电话活动的公司更擅长管理和预测销售活动。因此，请继续拨打美元，并查看分析将如何帮助您的组织拨打成功。