像老板一样谈判的10个技巧

今年有多少改变生活，促进增长的交易没有完成，因为双方无法就他们可以共同创造的价值达成一致？出于可能与交易本身无关的原因，您错过了多少机会来实现真正的魔术？

我一直都在看-很多事情都没有解决，因为一方没有谈判技巧来说服另一方可以共同创造的价值。

对于很多人来说，谈判似乎有些神秘，因此，巧妙的谈判仍然是一种未被充分利用的技能。但事实是，谈判是一种技能，任何人都可以掌握。这就是为什么我把这10个技巧放在一起 -- 我在哈佛商学院等地方学到的最重要的东西，在我十多年的创业生涯中，我每天都在使用这些技巧来帮助自己和我的合作伙伴创造双赢的场景。

因此，无论你是在为更高的薪水辩护，还是试图完成一笔价值百万美元的房地产交易，以下是帮助你实现下一笔重磅交易的十大秘诀。

有关更详细的细分，请查看有关该主题的mypodcast:

提示1-在个人层面上连接。

我怎么强调都不为过-人际关系在谈判中至关重要，您的态度和精力投入将定下基调并影响结果。换句话说，如果你期待一场战争，那正是你会经历的。另一方面，如果您期望达成一项满足双方利益的交易，那么您更有可能获得这一结果。

它始于一种心态。您需要搁置谈判的想法，将其视为两个对手之间的竞争，而要意识到您正在与桌子对面的人一起工作，其最终目标是建立互惠互利的安排。要到达那里，您需要在人类层面上与另一方联系。

别忘了 -- 通过电话、Skype，尤其是电子邮件，与某人真正联系几乎是不可能的。面对面的会议总是要走的路。

最后，请记住，语言和非语言都很重要。使用诸如 “长期” 和 “共同点” 之类的词来传达一种共同的利益和持久的价值感。你的肢体语言和语气也应该放松，永远不要对抗。

提示2-知道你在和谁打交道。

不，真的了解他们。根据我的经验，大多数交易都无法完成，因为一方对另一方的了解不够。

为了达成协议，您必须知道对方想要什么。为了知道这一点，你必须真正了解对方 -- 他们的背景、需求和动机。是什么让他们打勾？是什么让他们早上起床？是什么让他们晚上睡不着觉？

那么，你怎么去那里？没有捷径。你必须做你的研究，从一开始就问很多问题。我一直认为阻碍进步的一个常见错误是人们倾向于认为对方就像我们一样 -- 他们的内部逻辑与我们完全相同，他们和我们一样有同样的愿望、恐惧和动机。几乎从来没有。

如果你明白他们来自哪里，你也可以用对他们有意义的术语来解释事情，随着术语的变化，你会更好地准备适应对话。

提示3-包括更多要谈判的项目，而不是更少。

我看到人们犯的另一个错误是要求的不超过最低限度。这样做主要是出于恐惧-担心要求太多可能会使另一方感到不安，并在有机会之前杀死交易。但是通常这种恐惧被夸大了，只有与您的交易破坏者一起出现在桌子上，这意味着他们中的一个或多个最终会被砍掉。

这是一个例子。如果您正在与房东谈判以粉刷您的公寓，请要求进行一些额外的合理改进-新的美化环境，新的洗碗工或新的厨房地板。要求更多可以使您的物品有交易和摆动的空间，直到您到达成败物品为止。你会更有可能得到你想要的。再说一次，你总是有可能得到你想要的一切。

提示4-尽可能多地披露信息。

信息创造信任。当你把卡片放在胸前太近的时候，人们就会变得警惕。开放并与人们分享尽可能多的信息，以使他们全面了解您的想法。这只会让你想要的结果看起来不那么陌生。

细节也增加了可信度。它们表明您已经完成了家庭作业，已经考虑了很多事情，并且您正在从深思熟虑，合理的角度进行谈判。

如果您正在谈判沿海的商业房地产项目，请预测问题并整合有关开发项目对环境的影响的详细信息。当然，要确保披露符合你的目标，但不要害怕站在透明的一边。

提示5-整合尽可能多的无形资产。

无形资产填补了交易的所有法律和财务组成部分之间的空白。这通常是您可以获胜的地方。

我所说的 “无形资产” 是什么意思？这些是对另一方重要的东西，你可以很容易地给予 -- 这些东西对你来说几乎没有坏处，但对另一方有很大的好处。例如，如果您的品牌拥有强大的社交追随者，则可以为另一方开展社交媒体活动。这对你来说成本微乎其微，但对一个无法接触大量社交受众的合作伙伴来说是有吸引力的。

如果你是一个谈判工资的雇主，考虑在遥远的日子、灵活的工作时间和其他无形资产。同样，对员工来说非常有价值，但对雇主来说几乎没有成本。

提示6-记住生活并不全是金钱。

我们最好记住，金钱是一种货币，仅仅是人类需求的代理，仅此而已。不要以为金钱就是一切，为所有人服务。不是。这在千禧一代中更为明显，他们中的大多数人除了经济激励之外，还看重他们的时间、经验和整体生活质量。

如果你陷入僵局，问问你自己，除了钱对我来说还有什么重要的吗？除了金钱之外，还有什么对对方很重要的吗？如果很容易让步，那就继续努力。

提示7 -- 通过让开 “是” 来创造相关性。

您越可以尽早同意，就会在双方之间建立更多的相关性。要做到这一点，首先要取得很多成功。在你这边，预先计划很多协议。这样，当你达到症结点时，你建立的共同点将增加你达成协议的可能性。

提示8-渐进式。

许多人也无法应对最初拒绝的痛苦。他们认为自己必须立即打出全垒打，并在一天之内完成交易。当他们听到第一个 “不” 时，他们放弃了。

通常情况下，进展是渐进的，交易是六周，或者六个月的过程。不要马上挥舞着栅栏。对渐进的进展感到满意，并继续推进谈判。

提示9-不要使用截止日期。

大多数人认为最后期限有助于大型谈判，但他们几乎从来没有这样做。相反，它们滋生了更多的非理性和易怒，并且很可能在交易开始之前破坏您的交易。截止日期不会增加稀缺性。实际上，它们通常会产生相反的效果，而试图强加最后期限的政党看起来很绝望。截止日期也让谈判感觉像是交易，交易与好的交易是相反的。

提示10-不要害怕大胆思考!

最后，问问你自己，你想得够大吗？仅仅达成交易并不总是足够的。还能做什么？有什么东西可以绑在后端吗？同样，这归结于真正了解对方的信心。

如果您知道自己有一个想法或产品可以为他们的业务增加价值，请有信心询问自己认为值得的东西。你永远不会得到你不要求的东西。不要只专注于蛋糕，去面包店!

把这一切都付诸实践。

所以你就有了 -- 这10条建议可以帮助你像老板一样谈判。通常，记住不要做什么同样重要。一定要避免这些常见的陷阱:

不要假设别人的内部逻辑和你的相似。行使真正的同理心来确定对方的动机。

不要相信 “这只是生意” 的口头禅。所有业务都是个人的，这句话通常被当作虐待他人的借口。

不要使用权力和杠杆。这样做会使谈判处于纯粹的交易领域，这通常对双方都不利。

现在出去让魔法发生。

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