完善冷呼的艺术

在人们心中引起最大恐惧的销售方面通常是冷门。使冷电话更具吸引力的一种好方法是停止将其视为 “冷” 电话。

尝试将它们视为 “介绍性” 电话。您要做的就是向潜在客户介绍自己和您的业务。了解介绍性电话的目的很重要，这样您就可以对这种类型的业务开发活动持现实态度。与其他类型的营销工作相比，电话勘探需要更长的时间来获得回报，所以要知道你正在探索一个新的领域，这需要一些时间才能取得成果。

就像任何营销方法一样，你不应该在没有计划的情况下打介绍性电话。在你拿起电话之前，这里有三件事要做。

1.使用有针对性的潜在客户列表。如果您的产品是家庭清洁服务，那么如果您不了解收入水平，家庭打工者的数量或孩子的数量，为什么要打电话给随机邻居？如果您向医院出售营养产品，如果第三方药房做出所有购买决定，为什么要打电话给护士或医生？获取正确的潜在客户列表。

您可以从向您提供该列表的列表经纪人处获得有关潜在客户的信息; 如果您正在从房屋列表中工作，则应该已经拥有该信息。如果由于某种原因您不这样做，请尝试以下介绍性电话: “我们为狗和猫提供移动宠物美容。这是您的客户想知道的服务吗，先生/女士。兽医？"

2.确定打电话的最佳时间框架。如果您要向高收入的首席执行官或企业家出售金融服务，知道他们的公司财政年度何时结束不是很好吗？也许他们的大部分投资购买是在年底结束前两到四周进行的。那时，他们知道养老金计划需要庇护多少额外收入。

有时候时间是你的王牌。诚然，全年的后续电话可能会使一项重要的销售成为可能，但是知道何时发起第一次电话是无价的信息。

3.准备一个 “销售脚本”。写下你要说什么，潜在客户可能会有什么回应，以及你将如何回复他们。不，你不会一字不差，但是如果你对打电话感到紧张，在你面前有东西是有帮助的。很有可能，当你超越开头的句子后，你就可以 “即兴” 了。

如果准备打冷电话很容易，但实际上打电话对您来说很痛苦，那么这里有七个简单的步骤可以让您快速拨打电话。

1.通过心理准备来个性化每个呼叫。您的思维定势需要与您的语言保持一致，否则对话将不会正确。您需要开发一种温暖但没有糖衣的电话语音，该语音具有 “我不认识您吗？” 或 “Gee，您听起来很熟悉”。

2.在拨打任何电话之前，请单独完善您的电话样式。如果您对打电话有自我意识，则需要放心地采取行动。试试这个: 收集录音机，镜子，输入和输出电话脚本的销售日记，笔和合法大小的便签本。写或选择喜欢的电话对话; 然后在镜子里自言自语。你看起来很放松，还是你的面部表情僵硬？我们的外表反映了我们的内在自我。如果你看起来像打结，你的声音也会听起来很紧张。

按下录音机上的 “录音” 按钮，假装你在和一个新的潜在客户说话。播放磁带，听听你的谈话。问问你自己如何提高你的交付。如果您的声音似乎不自然并且对话是人为的，请不要绝望。当你练习和参与真实的电话体验时，你会进步。掌握冷门的技巧与提高高尔夫挥杆或滑雪技术没有什么不同。

3.在您周围建立熟悉度。使用全家福，装裱的推荐信，励志名言或任何使您充满积极热情的心情的东西。如果你喜欢，播放一些能激发你灵感的音乐。

4.发挥你的想象力。假装你是一个潜在客户，打电话给书店，看看他们是否有一本书。如果有帮助，请记录您的声音，以获得询问电话声音的感觉。想象你是一个需要信息的客户总是比销售人员试图强迫你进入客户的时间更容易。询问电话是很好的做法，因为谈话的语气是 “你能帮我吗？” 或 “我需要一些信息”。当你用电话联系未来的客户时，试着传达同样的态度。

5.注意你的语气。你不想听起来sheep而尴尬，也不想自大。理想的语气是温暖，务实，好奇和直截了当。一个好的选择是一个问题或直截了当的陈述，例如: “我有个问题。我们将在接下来的30天里为我们所有的咖啡饮料提供二合一的特别优惠，只是为了让人们进入商店。我需要知道您是否曾经在购物中心购物时停下来，如果没有，为什么不呢？我们有镇上最大的冰镇摩托。“

6.让你的目标快速 “50 150” -- 即150分钟内50个电话。每次电话三分钟就是你所需要的。如今，有如此多的语音邮件系统拦截呼叫，这应该很容易。永远不要给人你有时间聊天的印象。聊天不是勘探。你在执行任务。说到重点，然后转到下一个招股说明书。7。15点后5点。打了15个电话后，休息5分钟-伸展，吃饭，喝苏打水，打开一些曲子，然后拍拍自己的背，因为您正在实现这一目标。然后再拿起电话打15个电话。

本文是企业家出版社出版的《创业吧》第五版的编辑节选。