证券经纪人3年狂减2.1万！另一人群却“扩军”1.7万人，去经纪人化趋势渐成，财富管理新模式崛起

财联社（北京，记者陈靖）讯，证券经纪人一度是经纪业务的“核心资产”之一，经纪人意味着客户的开发与维护，是客户开户与营销的重要人力资源构成，但最新行业数据显示，经纪业务从业人员的结构正在加速转变。

8月12日，中国证券业协会发布了《2019年证券行业人力资源管理研究报告》，财联社已于8月12日当天就此进行了详细报道：《32.67万！券业最新从业人数公布，减少17600人出人意料，投顾大增16669人成看点，广发国君国信3家人数过万》。

从业人员减少的核心因素是什么？是经纪人！在前述《32.67万！券业最新从业人数公布，减少17600人出人意料，投顾大增16669人成看点，广发国君国信3家人数过万》报道中，财联社已进行了充分的分析。但在经纪人减少的同时，另几组人群却在加速“扩军”。

来看一组核心数据：

1、经纪人是近3年中减少最多的从业者。从2018年初的90465人降低到最新69401人，近3年减少21064人，减少23.38%。这也意味着，如果剔除经纪人的减员，近3年证券从业人员数量是增长的。

2、2018年至今， 132家券商投顾人数已从2018年初的40259人增至最新56938人。近3年时间增加16679人，增长41.43%。

3、分析师呈现增长趋势，从2018年初的2593人增至3364人，近3年时间增加771人，增长29.73%。

4、经纪人数量排名居前的分别为海通证券4269人排名第一，方正证券3160名排在第二；申万宏源2558名排在第三位。

5、投顾数量最多的是广发证券，共3373人，排在首位；其次是中信证券3147人，中信建投有2923名投资顾问，排在第三位。

6、从投顾人员增加来看，方正证券增加1240人，增幅144.69%列首位；中信证券增加1449人，增幅85.34%，排在第二位；国泰君安增1102人，增幅64.98%，排在第三位。

7、分析师增长人数来看，近年来国盛证券共增加68人，增幅850%，列首位；长江证券增加53人，增幅85.48%排名第二；中信建投增51人，增幅121.43%排在第三位。

在资深财经评论家程大爷看来，经纪人是券商经纪业务时代的产物，它的职能主要是营销而非服务，彼时，券商的主要收入来源是交易佣金，经纪人营销带来客户，客户交易产生佣金，经纪人通过佣金分成获得收益。随着券商交易佣金率的不断下降，迫使券商经纪业务全面转向财富管理，即收入模式从通道收费转向财富管理收入（目前是通过理财产品销售实现，未来必定是通过投顾服务收费来兑现）。

证券经纪人的增减与券商经纪业务发展现状、财富管理转型前景等因素密切相关。有行业人士认为，“伴随着佣金率持续不断滑落，过去仅靠经纪业务赚取手续费盈利的模式早已一去不复返。证券经纪人减少、投顾人数增加，体现的是经纪业务向更精细化运营的变化，也体现了财富管理的变化。”

对于未来的进一步趋势，程大爷认为，传统经纪人数量的减少一方面是大券商基本上停止了新招；二是文凭达到要求、素质较高的经纪人纷纷转型投顾，所以，未来经纪人数量减少是大趋势，未来单纯营销客户为目标的经纪人甚至会消失。**

“未来投顾队伍会越来越强大。”程大爷的这一观点也是行业普遍认知。

核心变化一：经纪业务转型加速，经纪人骤减2.1万

据财联社统计东财choice及中证协数据发现，2018年至今四年，全国132家券商从业者人数已从最初（2018年1月1日）的34.15万人降至最新的（2020年8月12日数据）32.67万人。

证券经纪人的减少变化尤为突出，呈现出加速减少的趋势，现已从最初的90465人降低到最新的69401人，近3年时间已减少21064人，减少23.38%，经纪人减员占券商整体减员比重为81.93%。

值得注意的是，对很多券商来说，证券经纪人实际上并不算券商在编员工，但属于中证协统计从业人数的重要部分。

东财choice数据显示，截至目前，券商中经纪业务人员数量排名最高的为海通证券，共有4269人；方正证券拥有3160名经纪业务人员，排在第二；申万宏源2558名经纪业务人员排在第三位。

与此同时，还有光大证券、九州证券、长江证券、国泰君安这四家券商的经纪业务从业人员超过2000人，分别为2298、2101、2075和2045人。

此外，还有14家券商经纪业务人员超过1000人，分别为：安信证券（1906人）、招商证券（1630人）、东方财富（1565人）、天风证券（1434人）、第一创业（1262人）、中泰证券（1206人）、国元证券（1190人）、江海证券（1145人）、长城证券（1108人）、广发证券（1086人）、中信建投（1076人）、国海证券（1063人）、中银证券（1052人）、中山证券（1047人）。

从经纪人的减少幅度来看，从2018年至今九州证券在经纪业务方面人员减少最多，达到1916人，减少47.70%。海通证券其次，共减少1824人，减少29.94%；申万宏源减少1503人，减少幅度37.01%。

此外，中信建投（-1323人，-55.15%）、招商证券（-1265人，-43.70%）、国盛证券（-948人，-69.30%）、中金财富（-825人，-63.66%）、第一创业（-782人，-38.26%）、华泰证券（-782人，-51.82%）、长江证券（-759人，-26.78%）减员数量分别位列第四～第十位。

在减少人员减少幅度方面，中信证券华南（广州证券）因被中信证券收购调整业务，减少99.57%排在首位，中信证券减少97.70%居第二位，而这也是中信证券华南减员的因素导致，国盛证券减少69.30%排在第三。

记者在统计过程中也发现一些券商出现经纪人逆势增加的情况，例如在经纪人数量排名前20的券商中，方正证券，3年中人数共增加216人，增幅7.34%；安信证券增加401人，增幅26.64%。

华东一家券商相关业务人士告诉记者，随着一系列新技术的应用以及受市场交投活跃度影响，券商传统经纪业务的佣金下滑明显，不少券商意欲通过发展投资顾问业务，实现从佣金收入向财富管理或专业服务转型。因此近年来整个行业去经纪业务化非常明显。

在资深财经评论家程大爷峰看来，经纪人是券商经纪业务时代的产物，它的职能主要是营销而非服务，彼时，券商的主要收入来源是交易佣金，经纪人营销带来客户，客户交易产生佣金，经纪人通过佣金分成获得收益。随着券商交易佣金率的不断下降，迫使券商经纪业务全面转向财富管理，即收入模式从通道收费转向财富管理收入（目前是通过理财产品销售实现，未来必定是通过投顾服务收费来兑现）。

“传统经纪人重销售轻服务，大多数经纪人的入职要求低，素质与功能适应不了财富管理转型的需要，所以，各大券商尤其是头部券商都在大力发展投顾队伍，压缩经纪人队伍。”程大爷分析称。

对于未来的进一步趋势，程大爷认为，传统经纪人数量的减少一方面是大券商基本上停止了新招；二是文凭达到要求、素质较高的经纪人纷纷转型投顾，所以，未来经纪人数量减少是大趋势，未来单纯营销客户为目标的经纪人甚至会消失。

天风证券相关业务人士称，在当前财富管理转型的大趋势下，一方面，随着各家券商在金融科技方面的持续投入，手机APP、大数据算法、智能投顾等平台及技术已逐渐成熟，科技提供的高质高效服务消减了消费者对经纪人的依赖，也一定程度上影响了券商传统的以人力为基础的获客方式。

“另一方面，各家券商关注投资者对于资产长期保值增值的需求，提供各项综合金融服务增加顾客黏性，经纪人较为简单的工作属性已无法满足券商经纪业务的发展需求。所以经纪人转型升级已成为一个大的趋势。

兴业证券相关人士表示，“不同券商有不同策略和态度，我们认为去经纪人是大趋势，他们现在展业的内容很有限，人员管理的难度又大又易发生风险。”

东方财富证券西北分公司一业务负责人称，整个行业经纪人还将逐步减少甚至到消失，经纪业务最终会交给互联网。

核心变化二：投顾人才储备近3年增长16679人，增幅41.43%

记者发现，从全行业来看，近几年人员增幅最大的当属投顾人数，而这一人员的增长也最为代表券业的财富管理转型变化。

据财联社统计东财choice及中证协数据发现，2018年至今三年，全国132家券商证券投资咨询业务(投资顾问)人数已从最初（2018年1月1日）的40259人增至最新的（2020年8月12日数据）56938人。近3年时间增加16679人，人员增幅41.43%。

截至目前，证券投资咨询业务(投资顾问)数量最多的是广发证券，共有3373人，排在首位。其次是中信证券，共有投资顾问3147人，中信建投有2923名投资顾问，排在第三位。

另外，国泰君安（2798人）、中国银河（2795人）、华泰证券（2460人）、国信证券（2201人）、方正证券（2097人）、申万宏源（2038人）、长江证券（1777人）投资顾问数量分列第4～第10位。

从证券投资咨询业务(投资顾问)人员增幅来看，方正证券共增加1240人，增幅144.69%列首位；中信证券增加1449人，增幅85.34%，排在第二位；国泰君安增1102人，增幅64.98%，排在第三位。

紧随其后的，分别是国信证券（814人，+58.69%）、中金财富（402人，+58.60%）、中信建投（978人，+50.28%）、兴业证券（481人，+47.02%）、长江证券（543人，+44.00%）、安信证券（348人，+43.45%）以及申万宏源证券（602人，+41.92%）

财富管理并不是一个新鲜词，2019年初以来，已有多家头部券商将经纪业务总部更名为财富管理总部，提出向财富管理转型。

广发证券非银金融首席分析师陈福认为，经纪业务作为通道业务，类比互联网金融的支付行业——作为导流的基础业务存在，将逐步发展为券商业务的流量入口。经纪业务转型，对存量客户的二次开发成为券商的主要任务，财富管理业务作为渠道、服务业务，具有轻资产、收益稳定的优点，有利于券商获得稳定且较高的ROE水平。

在这场势不可挡的财富管理转型竞争中，大力推行投顾服务是券业重点发力的领域，投顾人才自然成为不可或缺的要素。

核心变化三：发力研究业务分析师增幅明显，8家券商人数过百

近几年，券商发力研究业务，其中国盛证券、长江证券、华西证券为代表的中小券商析师人数增势最猛。

东财choice显示，2018年至今三年，全国132家券商证券投资咨询业务(分析师)也呈现增长趋势，人数已从最初（2018年1月1日）的2593人增至最新的（2020年8月12日数据）3364人。近3年时间增加771人，人员增幅29.73%。

从证券投资咨询业务(分析师)人员增幅来看，近年来国盛证券共增加68人，增幅850%，列首位；长江证券增加53人，增幅85.48%排名第二；中信建投增51人，增幅121.43%排在第三位。

此后，排在第4～10位的分别是华西证券（48人，+800%）、中金公司（45人，+51.14%）、海通证券（30人，+25.42%）、开源证券（29人，+414.29%）、华泰证券（24人，+35.29%）、广发证券（24人，+25.26%）以及国信证券（23人，+38.98%）。

2015-2019年，证券业协会注册登记全国分析师人数分别为2278、2460、2663、2985和3382。截至2020年1月1日，该数据为3202，同比增长9.06%。

从最新人数来看，分析师团队超100人的券商有海通证券、国泰君安、中金公司、广发证券、长江证券、中信证券、招商证券和兴业证券，分别为148人、136人、133人、119人、115人、109人、102人和101人，多为头部券商。

财联社注意到，华西证券和国盛证券在近两年内的确一直在招兵买马，扩大研究队伍，实现业务联动。在这方面，天风证券就是成功的先例。华西证券方面，研究队伍主要来自太平洋证券、安信证券、方正证券的“输血”。

对此，《新财富》认为，中小券商布局研究所的背后，是资本市场生态正在发生变化。科创板的实践表明，注册制下各方博弈的关键在于合理定价，而定价能力在于研究能力，研究对于券商的引领和拉动作用将越来越大。

核心变化四：摆脱同质化，头部券商经纪业务平均占比仅19%

此前，经纪业务收入占据了券商业绩收入的“半边天”，在券商收入的三驾马车中占据重要地位。现今正发生巨大变化。财联社根据证券业协会最新公告数据统计发现，整体来看2019年券商经纪业务的业务收入贡献已降至第二位，但在很多中小券商中，经纪业务仍是贡献大头。

据choice显示，2019年全年，有据可查的133家证券公司实现营业收入3604.83亿元，其中代理买卖证券业务净收入(含席位租赁)为787.63亿元，占营业收入的比重为21.85%。而2016年、2017年、2018年的占比分别为32.1%、26.37%、23.41%，证券经纪业务占比连年减少。

特别是头部券商的业务收入更呈现多元化局面，例好，中信证券的经纪业务收入占比已从2018年的19.96%降至17.21%。中国银河证券、招商证券、申万宏源代理买卖证券业务净收入均较2018年全年下降超5%，中国银河证券更是从2018年的34.9%降至26.71%。

从占比情况来看，10家头部券商的代理买卖证券业务净收入平均占比仅有19%。其中海通证券、申万宏源、中信证券、广发证券、国泰君安的代理买卖证券业务净收入占比均在19.2%以下。

而国信证券、招商证券、中信建投证券、中国银河证券则在20%至29%之间。传统的证券经纪业务不再是头部券商的主要收入来源，头部券商财富管理业务转型已启航，经纪业务转型已初显成效。

粤开证券分析师李兴认为，我国证券行业经纪业务收入2015-2018年不断下滑，一方面是由于交易量的下滑，另一方面行业平均佣金率也在不断下滑。交易量的下滑主要是市场走势影响交投活跃度，而佣金率的下滑更多是行业内部原因，这一点从国内外资本市场佣金率变化过程也可以看出。

安信证券分析师赵湘怀认为，经纪业务收入是券商最重要的收入来源，但交易量清淡和佣金率下滑对券商经纪业务业绩影响较大，券商渴望寻找新的业务模式。2017年前后，部分券商以代销金融产品成为突破口，开始发力财富管理业务，这也是券商从事投资顾问人员数量增加的重要原因。未来，券商能否成功实现向财富管理转型，还需要满足渠道、产品和客户等要素。

核心变化五：经纪人打法一直贯穿经纪业务发展

九州证券是将经纪人打法推到极致的券商之一。

早在2016年3月，刚成立一年多的九州证券就宣布正式上线经纪宝，意图在经纪业务方面大展宏图。“划定万1.5的业绩线，服务和合规考核达标，业绩线之上给予经纪人100%的提成”的这一运作模式搅动全行业，一时间赞叹者有之，观望者有之，质疑者更是大把。“有行业人士感慨。

发展至2017年初上线8个月，经纪宝点亮了两大指标，第一个数据，也是最直观的数据，是经纪人数量的激增；第二个数据，则是经纪人数在全行业的排名，已跃升至行业前十位，远超多家头部券商，这个数据，经纪宝功不可没。

记者查阅材料后发现，证券行业传统的做法是基于客户交易额给予经纪人30%至70%不等的提成，也即分成方式。而九州证券采用的“服务和合规考核达标，业绩线之上全部归经纪人的模式”，既是对经纪人大幅度的让利，更是在某种程度上几乎“砍掉”了经纪业务收入来源。

另一家在经纪业务方面具有特色的券商，当属恒泰证券。

近几年恒泰证券新增开户成效明显，曾在2015年单年开户数就翻了倍，新增近百万户，超过了其20年累计的客户总数。

尤其在互联网金融领域，恒泰证券是比较活跃的券商，一直在拓宽机构合作渠道，包括举办私募公益实盘大赛，优化“头派”和“金玉管家”APP的服务功能，激活轻型营业部的活力等。因此，即使2018 年中国证券市场整体震荡下行，市场主要指数和交易额下跌，恒泰证券开户数仍在增长，只不过增长步伐较 2017 年有所减缓。

2019年股市行情转暖，恒泰证券又推出“头派经纪人”工作平台，大力招募兼职经纪人，发力经纪业务。

除上述中小型券商不断推出创新打法大力发展经纪业务的同时，老牌头部券商——海通证券也不断推出新打法，让经纪业务开新枝。