QVC上的10分钟广告如何将这位女士变成价值100万美元的化妆品大亨

IT化妆品创始人杰米·科恩·利马。

图像信用: QVC

谈论成败时刻。在得知QVC经过两年的微弱求爱后，终于在电波上给了她10分钟的位置，化妆品企业家Jamie Kern Lima立即陷入了欣喜若狂的眼泪和祈祷。

37岁的利马 (Lima) 辞去了当地新闻主播的工作后，在她位于加利福尼亚州Studio City的小型公寓2008年创立了IT Cosmetics。她的Bye Bye Undereye遮瑕膏-与整形外科医生一起开发并吹捧抗衰老成分-改变了游戏规则，她深知，尽管分销前景看起来很渺茫，营销成本是天文数字。

然而，与QVC的关系 -- “质量、价值和便利” 的首字母缩写 -- 可以一举勾选两个方框。

两年来，利马一直将她的产品邮寄给QVC商人，以无济于事。但是有一天，网络高管在纽约市的一次行业贸易展览会上偶然发现了Bye Bye Undereye。此后不久，利马发现自己登上了飞往宾夕法尼亚州西切斯特的飞机，QVC总部安静地坐落在那里，比她预定的首次亮相提前了一周。

化妆品的选择。

图像信用: QVC

利马说: “整整一周前，我刚来到QVC停车场，坐在那里。”“我在喜来登酒店住了一周 -- 这里每个人都住的酒店 -- 只是准备了10分钟，试图处理即将发生的事情。”

赌注很大。营销和编程高级副总裁道格·罗斯 (Doug Rose) 表示，总而言之，1.06亿美国观众都收看了QVC。而且，该平台作为零售渠道的广阔覆盖范围还具有编织闪烁的视觉背景故事的独特能力。

他说: “我们的顾客购物并不是因为想要买东西，而是因为他们正在学习新事物，结识有趣的人，听他们的故事。”“我们经常谈论讲故事，成为我们作为零售商的超级大国之一。”

当主机和来宾在所有气缸上点火时，这些超级大国可以产生百万美元。便携式智能手机充电公司Halo目前保持了一天内移动最多产品的记录，售出了惊人的300,000台。

在演出时间之前，利马在更衣室的后台已经做好了充分的准备，但仍然感到不安。时间似乎在突然流逝。事后看来，除了她的共同主持人之外，她几乎不记得了，有一次，她把颤抖的手从特写镜头中引导出来，于是她耳朵里的一位制片人指导她 “深呼吸”。接下来她知道的是，一切都卖完了。

宾夕法尼亚州西切斯特的QVC工作室公园。

图像信用: QVC

那年，利马将继续在QVC上再出场四次。在2011，它的化妆品记录了101的空气。今年，利马已经出现了200多次-“这只是9月，” 她很快指出。今年她入住当地的喜来登酒店超过100晚。

乘着这种无价曝光的浪潮，IT化妆品以指数级的速度增长。在统计了5名员工并在第一年公布了100万美元的收入之后，今天利马已经积累了60名员工，年收入超过10000万美元。

虽然即使是QVC高管也对公司的快速崛起感到惊讶，但利马将她的成功归功于精心磨练的产品和20小时的工作日-更不用说健康的迷信了。在她700的每一次露面中，她都戴着完全相同的耳环，手镯和鞋子。“有些客人每次都必须有相同的麦克风号码，” 她笑着说，“但我正在努力缩小我的问题。”

多年来，利马还完善了某些可激发相关性的例程-也恰好激发了观众伸手去拿钱包的机会。由于她患有严重的酒渣鼻，并且在30多岁时失去了眉毛，因此Lima设计了一个演示，在该演示中，她擦掉了空中的眉毛，然后用IT cosmetics的眉毛力量将它们重新涂上铅笔。

利马的眉毛演示。

“这不仅仅是销售的事情，” 她说。“通过我脱下化妆品，展示我的酒渣鼻，或者展示我没有眉毛，我希望女性对自己的问题感觉更好，因为每个人都有 -- 即使她们什么都不买。”

电视制作总监John Kealey说，QVC可以衡量这些时刻的净影响，因为直播销售是实时跟踪的，并且可以立即进行节目调整。例如，如果通话量激增，他说，制片人可能会选择停留在某个演示，角度或轶事上。在反馈滞后的情况下，他们可以快速前进。

这使QVC有别于传统的实体零售模式。Kealey说: “这相当于能够根据顾客一进来就告诉你她想要的东西来改变你的店面橱窗。”

罗斯补充说，众包的敏感性弥漫在QVC商业模式中。考虑到销售ps、回报率和通过社交媒体的持续评论 -- 所有这些都在 “反馈的火海” 中到达 -- 最好的企业家利用这些信息来磨练他们的信息，改进他们的产品，甚至创造新的产品。

罗斯补充说，为了成为网络明星，企业家不需要在屏幕上精打细算。事实上，情况正好相反。“对我们来说，更重要的是真实性和可信度，以及知道你是用自己的双手创造它的激情。”

尽管利马在到达之前已经计算了一些新闻广播的经验，但她倾向于不依赖它。“主持人是如此有才华、优雅和完美，他们载着你，” 她说。“但我觉得这里最成功的企业家，当你在走廊上看到他们时，他们和他们在直播时完全一样。”

当她说话时，一只苍蝇落在她的肩膀上，开始在她的脸上嗡嗡作响。“顺便说一句，这种情况经常发生在广播中，” 她说，把它拍了下来。“你就像，'哦，糟糕!'”

那么，当出现这样的成败时刻时，她会怎么做？利马的回应告诉我们: “笑得很开心，选择承认与否，继续前进。”