鲨鱼坦克明星罗伯特·赫贾维克 (Robert Herjavec) 在5个最严重的销售罪中

罗伯特·赫尔贾维克 (Robert Herjavec) 将打销售电话等同于要求某人约会。对于许多销售人员，尤其是新手来说，一旦害怕罢工，一切就结束了。在一个音节中，可怕的 “不” 削弱了信心，粉碎了自我。但它不应该，特别是如果你在销售。他说，如果您无法处理拒绝，那您就错了。

“对拒绝过于敏感会成为一种破坏性的病毒，” 赫贾维克在他的《获胜的意愿》一书中写道: 领先，竞争，成功 (加拿大哈珀柯林斯，2013)。为了从错过的销售中反弹，他说你必须摆脱它，说 “下一个!” 然后继续下一个机会。

Herjavec成立了他位于多伦多的互联网安全初创公司Herjavec Group，该公司只有三名员工，并且梦想着保护加拿大一些最复杂的网络。近11年后，该公司现已成为该国领先的IT安全提供商之一，275员工实力雄厚，有望在年底前实现2亿美元的销售额。

不过，并非总是一帆风顺。一路走来，Herjavec看到销售人员犯了很多销售罪，而对拒绝的脸皮薄远非最糟糕的情况。

以下是他对前五个销售错误的看法，以及如何避免这些错误的建议:

1.不为你的观众量身定做推销。

Herjavec说，向正确的客户传递错误的信息，或者向错误的客户传递正确的信息是当今销售中普遍存在的问题。他说: “人们无法向客户定制他们的销售推介，然后他们想知道为什么他们会失去销售。”“你的第一目标应该是确保你的信息符合正确的受众。如果我要卖给首席执行官，那么我的信息与卖给董事的信息不同。”

为了优化达成交易的机会，Herjavec建议您研究并了解客户的特定需求和愉悦点 (而不是痛点，因为 “痛苦并不有趣，无论是你的还是别人的。”)，然后相应地个性化你的推销。

“在你考虑去那里销售之前，需要确定一个明确的需求。”

2.卖给不是决策者的人。

不要浪费时间向没有购买力的客户推销。Herjavec建议，在您微笑和拨号之前，请事先彻底确定要出售给您的人的资格。

他在《获胜的意愿》中写道: “一般来说，最好与决策链上尽可能高的人预定一次 (销售) 会议。”他警告说，如果您不这样做，则可能必须与您的初始联系人的上级安排一次重做电话。而且，超越他或她的头脑 “可能会产生不良的感觉，可能会危及良好的未来工作关系。”因此，请提前进行尽职调查，并记住，出售并不需要太多。

3.说话不仅仅是听。

“每次销售会议都有一种自然的舞蹈，一种节奏，” Herjavec说。“要理解它的发展方向，以及你试图从中得到什么，需要倾听而不是说话。”

冷静下来，张开耳朵，盯着你的目标。Herjavec说，应该建立对您自己，您的公司以及最终所销售产品或服务的必备价值的信任和尊重。不要听自己说话或提升自己的自我。你永远不想成为那个销售人员。

当你说话的时候，明智地选择你的话。Herjavec写道: “对潜在客户所说的每一句话都应该旨在加强双方的关系，并走向销售。”例如，他问 “我该怎么做才能赢得您的业务？” 太笼统了。这是 “草率的谈话和草率的推销。”锐化你的话，然后问这个: “你对今天的会议有什么潜在的异议吗？”这样，如果你的客户这样做了，你就会知道你需要解决哪些问题，以及多久。

4.忘记你的使命: 进行销售。

你从事销售业务不是为了交朋友。你在里面做销售。永远不要忘记这一点。“人们说，'哦，我是来建立关系的。我在那里是他们的朋友。我在那里了解他们的环境。”我总是说，嗯，这一切都很棒，但归根结底，你是来卖给他们的东西，而不是用二手车推销员的方式。有让步。人们知道你为什么在那里。忽视这一事实可能会让你失去一笔买卖。“

Herjavec也不在乎你的客户有多 “好”。你想让她从你这里买。句号。具有讽刺意味的是，鲨鱼坦克的 “好人” 说，当他的一名销售人员从销售电话中回来时，他或她遇到的人有多好，他或她对此表示 “讨厌”。

“我通常的回答是问我们是否只接受 '好' 的人的订单。尼斯与此无关。给我关于客户业务、期望和需求以及销售所需的事情的事实。把我从 '尼斯' 救出来。"

5.不穿这个零件。

说到生意，这只衣冠楚楚、蓝眼睛的鲨鱼说，你最好看看这个零件，否则你可能根本得不到那个零件。换句话说，如果您不为成功而着装，则可能不会完成销售。

当你亲自打销售电话时，Herjavec说你的着装应该反映你客户的。除非你是亿万富翁。然后所有的赌注都取消了。“当然，一旦你值25亿美元，你就可以在每次会议上穿Skechers和t恤，就像马克·库班一样。”