您的客户 “为什么” 比他们的 “想要” 更重要

如果您正在寻找销售演示文稿的一种更改，可以帮助您度过有史以来最大的一年，请尝试以下操作: 停止尝试说出客户想要的东西。

太多的销售人员习惯于寻找解决方案。他们的头脑在没有问正确问题的情况下竞相寻求答案。确定客户想要什么完全是关于你的潜在客户正在走向什么。伟大的销售人员痴迷于理解客户的来源。

这是新的解决方案: 开始尝试消除客户想要的原因。

假设我在卖车。我可以问一下价格，型号，新的和。二手、颜色、功能、融资选项等。或者我可以首先确定客户为什么要找一辆车。当我回答为什么问题时，什么问题会落到位。

如果我要卖房呢？我可以谈论卧室数量，位置，价格，付款，平方英尺，便利设施，能源效率等。或者我可以说出客户生活中发生了什么变化，这促使人们采取行动。

你告诉我哪个会更强大。

如果您正在寻找一种技术，我将分三部分提供。只需重新编写句子以适合您自己的演示文稿。

“是什么让您首先考虑购买新的 _________？” 寻求了解触发搜索的事件。“告诉我更多有关此的信息。”你需要一个后续问题来更深入地理解你的情况。“你对这一切感觉如何？” 在你进入解决方案讨论之前，先感受一下情绪 -- 快乐、悲伤或其他什么。

请 -- 我求求你 -- 不要听起来像成千上万的销售人员不停地谈论他们的产品有多棒。不要做一个 “什么” 的销售人员。成为一个 “为什么” 的销售人员。

做对了，你会改变某人的世界。