定价如何推动扭亏为盈

当你的公司资金紧张和苦苦挣扎时，免费提供你的产品似乎不是最明智的举措。但是对于38岁的伊恩·阿罗诺维奇 (Ian Aronovich) 来说，他是GovernmentAuctions.org的联合创始人兼首席执行官，GovernmentAuctions.org是政府拍卖清单的聚合器，他的服务在试用期内免费向公众开放，这正是帮助公司在经济衰退中扭转局面的原因。

2008年，GovernmentAuctions.org提供了有关在全国各地政府拍卖中出售的盈余和扣押物品的信息，该公司采用的定价模型与Aronovich和他的合伙人Michael pesochinsky发起商业2003年时开发的定价模型相同。这家总部位于纽约州Great Neck的公司向客户收取40美元的年度订阅费，以获取从自卸车，无人认领的土地到电子产品和珠宝等各种物品的拍卖清单。阿罗诺维奇说，这项服务本应特别吸引资金短缺的消费者，但当经济衰退来袭时，销售额开始下降。他说: “人们喜欢我们的会员资格，但不想花一整年的钱。”

到2009年开始时，下降幅度太大，不容忽视。3月月，收入从低迷前的每月平均70,000美元降至54,000美元，而每月间接费用超过30,000美元。拥有法律学位的Aronovich和拥有软件开发背景的pesochinsky知道，如果他们有希望扭转业务，他们的服务需要以不同的价格定价。

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那时，合作伙伴开始仔细研究会员率。他们意识到，该公司在确保会员在年度结束后重新订阅方面做得很少。“从我们的角度来看，最好的客户是与您在一起的人，” Aronovich说。“获得新客户比保留旧客户要昂贵得多。”

在生意萎缩的同时，阿罗诺维奇的家庭也在成长。当时，他家里有一个三岁的孩子，路上还有一个孩子。尽管如此，很明显，该公司雇用了三名全职和两名兼职合同工，需要做出重大改变。阿罗诺维奇 (Aronovich) 和他的合伙人决定放弃三个月的薪水，以避免陷入债务，同时投入100小时的时间为公司制定新的定价策略。

合作伙伴决定尝试激励措施以吸引更多客户。首先，他们建立了一个为期三天的免费试用，让人们测试这项服务，并在付款前决定是否要取消。市场研究表明，给客户一个尝试服务的机会将使他们更有可能选择它。Aronovich说: “如果我们降低客户的风险，他们将更有可能激活一个帐户。”

在新激励的基础上，公司重组了定价模式。他们没有要求40美元的前期费用，而是提供了为期三天的免费试用，可以选择在收取费用之前取消。每月的经常性费用将允许会员在需要时选择退出，但考虑到短期承诺，也可以让公司随着时间的推移收取更多费用。

现实检查

阿罗诺维奇 (Aronovich) 和他的合伙人不得不问很多棘手的问题，以帮助他们的公司重回正轨。考虑一下这些可能如何帮助您改善业务: 您的定价模型是否需要大修？在购买产品或服务时，如何降低客户的风险？您是否做出了足够的努力来了解客户及其不断变化的需求？

在接下来的几个月中，该公司尝试了各种价格点，将其销售ps交给了一位统计学家，该统计学家的数字计算确定最佳收费标准为每月18.95美元。

但是，当新定价于5月底生效时，收入降至有史以来的最低水平-6月年不到20,000美元，因为该公司开始建立新的会员基础。随着时间的推移，月销售额开始反弹，从20,000美元攀升至30,000美元，并最终在不到一年的时间内达到每月82,000美元。

如今，选择该公司免费试用的人中有近60% 继续注册每月订阅。与最初的40美元统一费率相比，新的定价模型为每位入住一整年的客户带来的收入增加了近六倍。阿罗诺维奇说: “就知道收入有多少而言，它提供了更多的稳定性。”“即使我们在特定月份的新人减少，我们也知道我们将从上个月获得续约。”

2010年，该公司的收入超过930,000美元，比前一年的588,000美元年收入有了58% 的增长。

在确定价格之前，向客户寻求反馈并测试各种价格，这使公司能够提出最有利可图的业务策略。Aronovich说: “您始终可以调整策略，以使您的业务在困难时期更加成功。”